拼多多为什么能成功？吴伯凡老师带你看它的10条打法

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如果在你的行业，整体市场已经被行业巨头覆盖，市场已趋于高度成熟与饱和，哪怕你侥幸分得一杯羹，模式也会被巨头轻易地模仿、征用。那要创业的话，该怎么做？

有一家企业就迎难而上，做得很好——拼多多。「得到」作者吴伯凡老师在他的专栏《每周商业评论》里，就为你分析了拼多多赢在哪里。

我们把课程相关内容整理成了一份清单，欢迎你查看。

1

用户分类，从Label思维到Tag思维

Label思维是把一个名称、一句标识性的话贴在用户身上。比如“有钱人”、“穷人”等等。Tag是一种名词性的碎片式的标签。用户购买一件产品、浏览一条新闻、刷一个短视频，都会被贴上一个Tag，一个人可能有几十个、甚至几百个这样的Tag。

拼多多把原来传统的分类方法，切换为用碎片化的微型标签来全息还原客户，从而发现“显而不易见”的市场。

2

找准生态位，错位竞争

两个企业产生竞争，是因为它们的生态位重叠了。要避免竞争，用什么方法呢？最简单的方法就是退出。要退出还能活得下去，就得找到新的生态位。

所以，拼多多一开始没有针对传统的市场，而是抓住了被其他人忽略的低端人群市场。

3

一开始就规划好了成长阶段

电子商务都会经历四个阶段：边缘人买边缘产品，边缘人买主流产品，主流人买边缘产品，最后是主流人买主流产品。拼多多从一开始就规划了这四个阶段。

刚开始，拼多多针对五环外人群和小镇青年做了低端品。但是大约一年前，拼多多开始了去低端化、去劣质化，然后控制、优化供应链。

2019年6月1日，它启动了百亿补贴计划，以1999元的价格出售65英寸的4K电视；以全网最低的价，比京东低1400元的价格出售iPhone手机。与其说这是在卖货，而不如说是在打广告，发宣言，要告诉大家，全国人民都是我们的用户。

4

“人弃我取”

抓住那些别人曾经占有，但是后来扔掉的地方。这是避免被巨头企业吃掉的有效的方法。

拼多多刚创立的时候，做的是团购市场，也是一个当时已被证明无利可图的市场。一群人聚到一起把价格降下来，这样的事情十几年前就有人做，好像已经被证明是没有前途的，但拼多多敏锐地发现了其中的机会，大力投入。

5

抓住三个特性，不和巨头抢客户

在拼多多的典型用户里头，能找到三种特性，或者说是三种特性在不同人身上的不同的配比。这三个特性，分别叫做“笨笨”、“抠抠”和“新新”。

“笨笨”是指只接受很低的学习成本，喜欢“傻瓜式产品”的人，比如小镇青年们，基本上不用电脑上网，就用手机；还有在一二三线城市里，很少在网上购物的人。“抠抠”指习惯性节俭的人，比如老一辈人。“新新”是指用户喜欢在成本不高、不费劲的情况下，追求新的东西。

6

更专注在手机端

拼多多一出生就带着手机的基因。手机端和电脑端有一个非常大的不一样，就是电脑端要求用户深度互动，对人的主动注意力的要求很高，而手机端是一种被动注意力，通俗地说，手机更适合于“笨人、懒人”。

当你想在网上找到中意的商品的时候，如果你使用电脑，会习惯性地使用搜索的方法，而一旦拿着手机的时候，容易立即切换到懒人模式。

7

利用搜索引擎的发展

当拼多多出现的时候，恰好搜索引擎也发展到了第四阶段——它已经不太像是过去我们认为的搜索了。而是变成了隐性的“前置搜索”。

用户不需要输入特定的关键词找东西，而后台会通过用户的使用习惯，自动合成隐性的关键词。在用户看来，不需要自己去搜，后台就会自动推荐感兴趣的东西给自己，这也缩短了购买的过程。

8

产品游戏化

产品游戏化，是指使用过程中加入游戏因素，提升产品体验。

拼多多首页有16个入口，与游戏相关的入口就占了一半：限时秒杀、多多果园、9块9特卖、现金签到、多多赚大钱、砍价免费拿……其中的多多果园，你可以选择一棵树浇水养它，就能免费获取包邮水果，这种奖励非常有诱惑力。 

9

不断迭代监控和制度，减少侵权产品

拼多多做了两件事：第一，任何平台上出售的产品都由中国人民保险公司提供了保险。如果发生争执，拼多多会第一时间给你退款。

第二，所有退货物流费都由卖方来支付，相当于要求那些让用户不满意的卖家交了罚款。也就是说，一旦卖家卖侵权产品，就有可能赔本，长此以往这样的产品也会减少。

10

成为生产的组织者和协调者

传统商业中，电商做一个简单的传递工作，保证产品从制造者顺利流通到消费者。

而拼多多还承担了组织者和协调者的角色：通过数据分析、挖掘来预测可能的需求量，同时用推荐引擎，根据人们的消费行为，实现产品和顾客之间的适配。也就是说，生产还没有开始，市场的预测、客户的需求以及营销就已经开始了。

于是，你会看到拼多多上有给低端人群的“52元浴缸”。过去小塑料厂有能力，但是量少就成本很高，没法实现这么便宜。而大厂根本想都没想过生产这样的东西。而拼多多通过推送、反馈，发现竟然有十万人参加了拼团，解决了量的问题，拿着这个潜在的订单去跟生产商谈，则各方都能获利。

想了解更多企业的经营心法？欢迎你加入《吴伯凡·每周商业评论》，吴伯凡老师会坚持更新一年，每周六周日更新两讲，给你一个思维模型。深度思考一个产品、一家公司或者一个商业现象。助你解释现实应对挑战。

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文章已于2020-05-28修改

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