拼多多为什么能成功?吴伯凡老师带你看它的10条打法

使用CN2/CN2GIA顶级线路,支持Shadowsocks/V2ray科学上网,支持支付宝付款,每月仅需 5 美元
## 加入品葱精选 Telegram Channel ##

如果在你的行业,整体市场已经被行业巨头覆盖,市场已趋于高度成熟与饱和,哪怕你侥幸分得一杯羹,模式也会被巨头轻易地模仿、征用。那要创业的话,该怎么做?

有一家企业就迎难而上,做得很好——拼多多。「得到」作者吴伯凡老师在他的专栏《每周商业评论》里,就为你分析了拼多多赢在哪里。

我们把课程相关内容整理成了一份清单,欢迎你查看。

1

用户分类,从Label思维到Tag思维

Label思维是把一个名称、一句标识性的话贴在用户身上。比如“有钱人”、“穷人”等等。Tag是一种名词性的碎片式的标签。用户购买一件产品、浏览一条新闻、刷一个短视频,都会被贴上一个Tag,一个人可能有几十个、甚至几百个这样的Tag。

拼多多把原来传统的分类方法,切换为用碎片化的微型标签来全息还原客户,从而发现“显而不易见”的市场。

2

找准生态位,错位竞争

两个企业产生竞争,是因为它们的生态位重叠了。要避免竞争,用什么方法呢?最简单的方法就是退出。要退出还能活得下去,就得找到新的生态位。

所以,拼多多一开始没有针对传统的市场,而是抓住了被其他人忽略的低端人群市场。

3

一开始就规划好了成长阶段

电子商务都会经历四个阶段:边缘人买边缘产品,边缘人买主流产品,主流人买边缘产品,最后是主流人买主流产品。拼多多从一开始就规划了这四个阶段。

刚开始,拼多多针对五环外人群和小镇青年做了低端品。但是大约一年前,拼多多开始了去低端化、去劣质化,然后控制、优化供应链。

2019年6月1日,它启动了百亿补贴计划,以1999元的价格出售65英寸的4K电视;以全网最低的价,比京东低1400元的价格出售iPhone手机。与其说这是在卖货,而不如说是在打广告,发宣言,要告诉大家,全国人民都是我们的用户。

4

“人弃我取”

抓住那些别人曾经占有,但是后来扔掉的地方。这是避免被巨头企业吃掉的有效的方法。

拼多多刚创立的时候,做的是团购市场,也是一个当时已被证明无利可图的市场。一群人聚到一起把价格降下来,这样的事情十几年前就有人做,好像已经被证明是没有前途的,但拼多多敏锐地发现了其中的机会,大力投入。

5

抓住三个特性,不和巨头抢客户

在拼多多的典型用户里头,能找到三种特性,或者说是三种特性在不同人身上的不同的配比。这三个特性,分别叫做“笨笨”、“抠抠”和“新新”。

“笨笨”是指只接受很低的学习成本,喜欢“傻瓜式产品”的人,比如小镇青年们,基本上不用电脑上网,就用手机;还有在一二三线城市里,很少在网上购物的人。“抠抠”指习惯性节俭的人,比如老一辈人。“新新”是指用户喜欢在成本不高、不费劲的情况下,追求新的东西。

6

更专注在手机端

拼多多一出生就带着手机的基因。手机端和电脑端有一个非常大的不一样,就是电脑端要求用户深度互动,对人的主动注意力的要求很高,而手机端是一种被动注意力,通俗地说,手机更适合于“笨人、懒人”。

当你想在网上找到中意的商品的时候,如果你使用电脑,会习惯性地使用搜索的方法,而一旦拿着手机的时候,容易立即切换到懒人模式。

7

利用搜索引擎的发展

当拼多多出现的时候,恰好搜索引擎也发展到了第四阶段——它已经不太像是过去我们认为的搜索了。而是变成了隐性的“前置搜索”。

用户不需要输入特定的关键词找东西,而后台会通过用户的使用习惯,自动合成隐性的关键词。在用户看来,不需要自己去搜,后台就会自动推荐感兴趣的东西给自己,这也缩短了购买的过程。

8

产品游戏化

产品游戏化,是指使用过程中加入游戏因素,提升产品体验。

拼多多首页有16个入口,与游戏相关的入口就占了一半:限时秒杀、多多果园、9块9特卖、现金签到、多多赚大钱、砍价免费拿……其中的多多果园,你可以选择一棵树浇水养它,就能免费获取包邮水果,这种奖励非常有诱惑力。 

9

不断迭代监控和制度,减少侵权产品

拼多多做了两件事:第一,任何平台上出售的产品都由中国人民保险公司提供了保险。如果发生争执,拼多多会第一时间给你退款。

第二,所有退货物流费都由卖方来支付,相当于要求那些让用户不满意的卖家交了罚款。也就是说,一旦卖家卖侵权产品,就有可能赔本,长此以往这样的产品也会减少。

10

成为生产的组织者和协调者

传统商业中,电商做一个简单的传递工作,保证产品从制造者顺利流通到消费者。

而拼多多还承担了组织者和协调者的角色:通过数据分析、挖掘来预测可能的需求量,同时用推荐引擎,根据人们的消费行为,实现产品和顾客之间的适配。也就是说,生产还没有开始,市场的预测、客户的需求以及营销就已经开始了。

于是,你会看到拼多多上有给低端人群的“52元浴缸”。过去小塑料厂有能力,但是量少就成本很高,没法实现这么便宜。而大厂根本想都没想过生产这样的东西。而拼多多通过推送、反馈,发现竟然有十万人参加了拼团,解决了量的问题,拿着这个潜在的订单去跟生产商谈,则各方都能获利。

想了解更多企业的经营心法?欢迎你加入《吴伯凡·每周商业评论》,吴伯凡老师会坚持更新一年,每周六周日更新两讲,给你一个思维模型。深度思考一个产品、一家公司或者一个商业现象。助你解释现实应对挑战。

▽戳此入手

今 日 话 题

如果这篇文章有收获,欢迎你点个“在看”或者转发到朋友圈,让更多人看到。

也欢迎你在留言区跟我们分享:你觉得拼多多还有哪些方面做得好?

推 荐 阅 读

如果你觉得这篇文章有收获,点个“在看”让更多人看到

文章已于2020-05-28修改

最简单好用的 VPS,没有之一,注册立得 100 美金
comments powered by Disqus

See Also

在中国做手机,情怀不再重要了吗?|大象公会

在手机行业,总有人能让情怀和理想主义继续走下去。 文|舒学南 在中国做手机的企业家中,罗永浩是个异类。 自己做手机的时候,他可能是最爱批评他人产品的企业家之一;但现在,他反而变成了国产手机的忠实「吹」,前几天还为一加手机做了广告。 在罗永浩 …

下一个袁征

最近在读《增长的本质:秩序的进化,从原子到经济》这本书,原名《Why Information Grows》,这本书比较有意思的地方在于,作为一个物理学家,作者从物理学的理论视角来解释所有经济学现象。正确与否已经不重要,他给我们带来了理解世界 …

硅谷创业者生死时速:活下去才有机会

疫情之下,适应能力最强的创业公司才能生存下来。 作者|CJ 邮箱|jiangchenyue@pingwest.com 创业天堂硅谷正处在疫情下的至暗时刻,大批创业公司裁员重整,资金陷入困境,乃至寻求出售。 Hiro Tien是一名连续创业 …

我要把这些新互联网装逼词汇一顿爆吐

** Sayings: ** 互联网行业,应该是目前 最不爱说人话的行业。 随便感受一段话: 一会我们去align一下,复盘一下此次campaign,对焦一下意见,拉齐水位。讨论下今年业务打法、下季度营销玩法,并把规则通晒一下,打通这个链 …

从初代国货网红,到中国宝洁,还有多远的路要走?

植观创始人TT 文 | 刘伟 编辑 | 胡喆 3 月底,听到老罗要在抖音直播带货的消息,植观创始人 TT(唐亮)专门从广州飞到北京,和罗永浩见了一面,洽谈自家产品上直播的事情。结果老罗首场直播太火爆了,争抢“坑位”的厂商络绎不绝。TT 费了 …