锤子的挣扎：百万量级手机厂商的艰难路径

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锤子的挣扎：百万量级手机厂商的艰难路径

《财经》记者 刘以秦/文

从一个饱受关注和争议的公司，到一个逐渐被边缘化的公司，锤子科技如果仅靠个性和情怀，和放在人堆里激不起浪花的粉丝，已经无法翻身

罗永浩的发布会演讲一如既往精彩，但也改变不了锤子科技已经不再处于风口浪尖之上的事实了。

11月7日，锤子科技在成都举行新品发布会，发布了新一代手机坚果Pro2。

锤子科技从2012年成立至今，几经波折，甚至一度濒临倒闭，但最终也都艰难的跨越了障碍。截止目前，锤子总计卖出了200万台手机，其中今年5月推出的坚果Pro1就占了100万台。这个量级在今天的手机市场上，几乎可以忽略不计。由于体量过小，锤子在整个手机产业链里也没有话语权，每卖出一台手机都在赔钱。

据《财经》记者了解，此次锤子发布的新手机坚果Pro 2备货100万-150万台，在锤子的历史上，这已经是备货最充足的一次，不仅如此，还发布了新的智能硬件产品空气净化器。一位熟悉锤子科技的人士告诉《财经》记者，因为手机一直在亏钱，目前锤子只能选择用其他利润相对高一点的智能硬件来平衡收入，除了空气净化器，未来还会推智能音箱等产品。

这与小米当年的打法如出一辙，而小米已经开始积累硬件和芯片技术，为下一波智能硬件浪潮开始做准备。这条路要求高投入，锤子目前还远远做不到。

Gfk中国手机研究总监金兆瑞告诉《财经》记者，相比较大体量的手机厂商，小厂商缺乏销售渠道，无法从供应链上获得优惠价格，也没有钱来大范围打广告，未来将离大众消费者越来越远。

罗永浩生于1972年，2001开始做英语培训，以鲜明的个性和幽默的教学方式出名。2012年，他成立锤子科技，转行做手机，一个他完全没有任何经验的领域。

做手机不像做互联网，是一个重供应链和生产的高门槛领域，罗永浩对工艺的要求严格，他按照自己的审美规定了锤子手机的每一个细节，但是开始生产之后，问题接踵而来。

2014年底，他在国家会议中心发表了名为《一个理想主义者的创业故事》演讲，总结了2014年锤子手机犯下的错误，明确指出了供应链和生产方面出了问题。

2014年，锤子正在研发一代手机T1，时任公司CTO钱晨反复警告罗永浩，一款手机能做出来和能量产是两个概念，很多看似不起眼的零部件都会影响手机的出货。但罗永浩听不进去，他认为这些警告反映的是员工不想做难的东西。

在当时，锤子的手机团队主要由摩托罗拉的人员组成，他们大多数还保持着对手机行业比较传统的认知，无法让罗永浩信服，很多事情上仍然是不懂手机的罗永浩在自己做决策。

最后的结果是一场“噩梦”，锤子手机良品率非常低，其中有的元器件甚至折腾了3、4个月——消费数码产品的关注期就只有3、4个月，期间所有的供应链轮番掉链子，随着时间的拖延，之前在网上预订的用户大量逃单，比例接近90%。

其中有一个企业主用户，定了100台T1，等了近一年没拿到货，取消订单买了其他品牌的手机，罗永浩回忆当时，只有无奈、心疼和委屈。

有了T1的经验教训，罗永浩原以为T2会顺利很多，但是又出了问题。

2015年，手机行业集中化趋势明显，不少中小型代工厂纷纷倒闭，给锤子T2代工的工厂中天信也于2015年底宣布停产。小订单的手机在开工之前就需要支付定金，罗永浩当时自己掏了500万元人民币用于生产，但随着工厂倒闭，当时已经做出来的机器都被政府封存了。

通过疏通政府关系，以及寻找其他工厂的合作，最终锤子还是赶在2015年12月29日，发布了T2手机。由于小米这样的手机品牌的兴起，2015年的时候，不少手机代工厂还是愿意与小手机品牌合作。小客户不押款，预付40%的定金，对于代工厂来说并没有太大的风险。

但是40%的预付对于锤子这样的手机厂商来说，压力巨大，由于没有利润，锤子一直依靠融资来进行手机研发、生产。但融资、烧钱、再融资并不是一个良性循环，锤子科技在2015年拿到一笔亿元左右融资后，很长一段时间都没有资金来源。

据上述接近锤子的人士透露，锤子2016年发布的M1和2017年5月发布的坚果Pro是公司历史上生产最艰难的两款手机，都遭遇了资金问题，最后是依靠京东出面，垫付了预付款，才得以开工出货。

作为智能手机产业链上的一环，京东需要市面上有更多的手机品牌，加大话语权。而3C类产品一直是京东的主打优势，通过为锤子这样的中小手机厂商提供前期资金，京东能够获得独家首发以及足够的供货量。

不仅如此，这些手机厂商还需要支付利息，这为京东金融也创造了收益。

与京东的合作确实给了锤子喘息空间，但实属无奈之举。

5月推出的坚果Pro1的主要团队由华为团队组成，相比较摩托罗拉团队，在专业性和用户需求把控上更能说服罗永浩。坚果Pro1卖出了100万台，占了锤子历史销量的一半，这些钱都被用来偿还债务了。

2017年8月，锤子科技获得10亿元人民币的战略投资，11月，在一代的坚果Pro还没大幅度降价时，锤子推出坚果Pro2，虽然预期的销量也会继续维持在100万左右，公司发展节奏至少已经趋于正常了。

但锤子面临的问题仍然无法解决，一位手机行业资深分析师告诉《财经》记者：“锤子手机一直在讲极致，这个点其实很难继续讲下去，现在的大部分手机使用起来都差不多。”

他认为，继续这样的销量就意味着锤子无法依靠规模降低成本，短期内也找不到新的业务增长点，未来也只能这样艰难的存活。

据《财经》记者获悉，坚果Pro2如果能卖到2400左右的价格，100万台的销量才能盈利，但这个价格对于锤子来说，在市场上没有任何竞争力。而如果只卖2000元左右的价格，销量至少要达到300万台才能赚到钱。

依靠手机的品牌影响力，做其他周边产品来扩大收入，同时依赖京东这样的大平台来支撑生产，这是锤子的现状，也是未来一段时间里锤子只能继续走的路。但这也仅能维持一家公司的勉强存活。每一年罗永浩都会进行《一个理想主义者的创业故事》同一主题的演讲，但是商业依靠的不仅仅是理想。

(XYS20171118)

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