失业来了，但HRSaaS却在逆势增长 | 甲子光年

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短考战疫，长看运营，背后都是“点数成金”。

作者 | 王与桐

编辑 | 火柴Q

2020年上半年，疫情黑天鹅让大部分行业一片哀嚎、营收惨淡，许多公司开始裁员或进入谨慎招人期，但在如此风声鹤唳的大环境下，却有一个很多人意想不到的利好赛道——HRSaaS。

据「甲子光年」了解，今年第一季度，肯耐珂萨的的人力资源管理系统、在线学习、人才发展系统订单增长50%以上，公司也在今年2月获得数亿元D1轮融资；盖雅工场2020年第一季度营收则同比增长10%，并在3月收购酒店劳动力管理厂商蓝灯人力；MoSeeker表示其2020年第一季度业绩量比去年有所增加。

北森在5月8日的发布会上也明确表示：“第一季度实现高速增长”，并上线了新品iTalent X——一体化HRSaaS及人才管理平台。

另一家HRSaaS厂商向「甲子光年」透露，他们今年Q1的营收相比去年Q4增长20%，并在3月实现了单月盈利。

明明整个招聘、用人市场看起来在萎缩，为什么HRSaaS的业务却是越失业，越增长？

本文，「甲子光年」采访了HRSaaS厂商盖雅工场联合创始人&CEO章新波、MoSeeker CEO王向导、AI招聘服务商Bello创始人李松毅、肯耐珂萨高级副总裁苏丽莉，投资人德联资本合伙人肖然，多位企业HR及HRD，从不同角度勾勒了当下中国HRSaaS的发展图景。

逆势增长的背后，既有疫情的短期影响带来的个别需求激增，更有在经济整体增速放缓大主调下，新的企业用人趋势。

在组织管理能力越来越来被中国大小企业家追捧，华为、阿里、头条的用人之道和组织能力成为机场畅销书的今天，中国HRSaaS的放量发展阶段即将开启。

1.短考战疫

「甲子光年」此次接触的各厂商都提到，虽然部分情况不乐观的客户已经把数字化采购暂停甚至取消，但在进入三月之后，HRSaaS厂商更多的感受是：新客需求旺盛。

不过更准确地来说，“逆势增长”并非平均地发生在整个HRSaaS行业里。

Bello创始人李松毅告诉「甲子光年」，疫情导致的经济下行、业务难做，倒逼企业客户对效率提升的需求激增，因此能做到“降低刚性成本，提高人效”的产品绝对是个利好；但短期的困难也让客户在付费时更加谨慎。“如果产品不做任何调整就盲目乐观，肯定是不行的。”

深入到HR环节的不同流程中看涌现的新需求，确实出现了分流：

疫情期间，一大块重要的新增需求是HR职能部门的防疫任务和在线化诉求。

在很多公司中，HR部门成为了担下防疫重任的部门。因此，能快速帮HR在疫情中完成防疫需求的SaaS厂商获得关注。

HR新增的防疫工作主要包括两方面，一是监测员工健康情况，二是在满足各地不同政策要求下完成企业考勤、绩效计算。

健康监测功能的添加对于SaaS厂商来说并不复杂，在日常的考勤、排班功能上迭代增加体温上报、归属地检测的功能即可。

这期间还出现了一个小插曲：国家禁止使用指纹打卡设备，因为这会增加交叉感染风险。这给原本就用App实现打卡和定位监测的SaaS厂商带来了利好，比如盖雅工场，迅速在App上迭代出了“健康上报”功能，使员工定位、体温上报、打卡同步完成，减轻了HR的工作量。

在员工健康情况监测这个全国通用的标准化痛点****外，疫情给HRSaaS提出的一个更难的、具有地域差异的挑战则是，如何帮HR快速调整流程，以满足疫情期间各地出台的各类新政策。

这些复工前后陆续出台的政策不一而足：比如深圳2月10日要求企业办公需要一人一间办公室，2月底取消；2月14日北京市出台细则，指出在疫情期间每户家庭可有一名职工在家看护未成年子女；而在2月24日北京朝阳区要求人员密集企业复工率不能超过50%，等等。并且不同地区的政策也在不断变动中。

收集政策信息，以及根据政策调整原有的考勤、排班、绩效计算方式等，成了疫情期间HR的新增工作。因此，2020年2月也被HR们调侃为“最难算薪月”。

此时，HRSaaS相比传统的、私有部署的OP软件的一大优势——敏捷性——便得到了凸显。

SaaS核心功能的更新迭代能放在云端远程进行，能更快实现功能新增，满足企业变动的需求。

这对以往在模块化、产品标准化、敏捷开发和行业数据沉淀上有扎实积累的SaaS厂商来说，是个以“敏捷身法”获得更多客户的机会。

如长于劳动力考勤管理产品的盖雅工场CEO章新波告诉「甲子光年」，这次疫情期间，他们能服务许多新增客户和新增疫情需求的关键是，盖雅工场已在全国各地积累了多年的政策数据，结合这些数据，他们已将考勤计算平台训练得像“乐高积木”：当HR在系统中输入该地政策，系统就会自动拼接出此时员工的考勤、排班、绩效计算模式。

疫情带来的另一个重要短期影响是，部分HR业务经历了极速的“在线化”，BOSS直聘发布的数据显示，春节后10天视频面试次数是19年秋招旺季首周的20倍。

因此，提供在线面试、AI面试、在线培训等业务的SaaS厂商获得了新增订单，一些SaaS厂商也紧急上线了此类业务。

某AI面试厂商曾透露，在疫情爆发后，其官网日均浏览量破万，3月面试调用量较之前将上涨8~10倍；肯耐珂萨在疫情期间给数百家企业开放视频面试、在线学习、在线调研等功能模块，并在3月上线了升级版AI视频面试功能。

不过，影响HRSaaS未来发展的并不止于这些“当务之急”。

对企业数字化转型和整个商业运转的上云来说，疫情只是更长期趋势的一个放大器——中国企业对HR职能提出的新要求，才是HRSaaS更大的“真机会”。

2.长看运营

先说结论：中国企业的HR职能部门正在发生两个变化，一是地位越来越重要；二是其职能正从重管控走向重运营，从重执行走向重顾问与咨询。

地位越来越重要并不难理解——人事是公司组织最核心的竞争力之一，很多事做不对，问题都出在人。

但以往，由于中国企业的粗放式发展，人事职能没有得到足够的重视。HR部门地位并不高，这从HR的平均薪资就可以看出，并且今天依然没有完全扭转。这和欧美大型企业中，HR的“精英范儿”形成鲜明对比。

而导致HR薪酬更低的原因与企业主对于HR职能的认知有关——HR主要负责人力相关的管控、执行工作，是老板管人的“传声筒”。不少公司的HR和行政职能有重合，就是这种职能认知的典型表现之一。

然而，随着整体经济增速下滑，粗放式发展成本高、效率低、难盈利，中国企业对HR的重要性和职能认知都悄然发生着变化。今年发生的疫情则让这种变化更加明显。

一个典型的案例是，在春节期间刷屏的《云南某企业CEO骂HRD的邮件》。

在该文中，CEO痛批HRD不作为：“一句‘劳动法规定’就是解决问题的方法吗？”“难道你和你的团队就只会算工资管考勤，然后用无数所谓的专业工具去工作吗？”

最后，这位老板喊出了企业主对HR的新要求：“我需要你从人力资源的角度告诉我，企业怎么可以活下去？”

“HR在很多企业已经成为了CEO直接抓的部门。”盖雅工场CEO章新波告诉「甲子光年」。

Bello创始人李松毅告诉「甲子光年」，HR之前的大部分时间必须投入到招聘和Sourcing上，包括频繁地筛选简历、打电话等，但未来，要真正提高效率和工作效果，其实需要把HR从这些不得不做的重复性工作中解放出来，这样他们才能站在企业整体经营的角度，做更多难度更高、但更重要的工作，比如优化招聘目标画像、绩效设计等。

杨国安《变革的基因（实践篇）》中提出，提升组织效率需要三群人努力

转变加速的原因，是经营挑战——全球经济增长放缓叠加疫情，大量民营企业，尤其是主营线下实体业务的企业受到了疫情的冲击，降人力成本、提高人效、做好精细化人力管理成为刚需。

HR职能也随之从管控走向运营：要站在企业运营的角度，谨慎用工、精细化用人，才能有效控制人力成本、为企业创收。

这种工作职能的转向，会渗透到包括招聘、入职管理、绩效管理、人事管理、员工服务、人才测评、员工调查、学习培训、离职调职等“选、用、育、留”人事工作的各个层面。

在这一背景下，能够辅助HR做好更精细运营的SaaS将比单纯提高效率的工具或系统更受欢迎。

辅助运营不仅是来自客户的要求，也是HRSaaS厂商主动求变的结果。

如果想变成企业长期、深入的战略性SaaS伙伴，一定要深入到客户的运营里，去提升HR效率、产生HR价值，给企业省钱而不单单是给HR部门省钱。唯有如此，客户粘性才会更高，续约率才会得以提升。

这就要求HRSaaS要主动思考如何贴合HR的运营需求。

分环节来看，什么样的需求算是运营需求？SaaS厂商又该如何满足运营需求？

以下将对「甲子光年」调研中了解到的几个典型环节一一分析。

招聘自动化

在进行人才盘点从而实现裁员、晋升的同时，实现智能化招聘也是HRSaaS厂商打磨产品的重点之一。

虽然经济下行会使得一部分企业缩减员工规模甚至冻结HC，但是人力资源流程的入口——“选”，即招聘的需求依然旺盛。

即使经济下行，“人员流动”也不会停止，具体而言有四个原因：一是疫情中原本利好的行业比如在线教育、游戏等，依旧在大量扩充团队；二是虽然很多企业冻结了HC，但是更多大企业的抗风险能力强，反而会在此刻选择“捡漏”；三是企业有提高人效的需求，比如招聘有能力的3人代替被裁掉的5人；四是大企业内部会有业务调整，某业务受损后可能会开展新业务，也有招聘需求。

某大型地产国企在疫情期间以“半价薪水”逆势招人，其实是购买了某HRSaaS厂商的“离职意向”服务——比如，通过员工在咖啡馆的停留时间，系统可以判断此人的离职意愿，进而将该员工推荐给正在招聘的相关企业。毕竟挖走一个忠心耿耿的员工可能需要三倍的价格，但是如果你更先判断出此人已有离职倾向，就可以把价格压低。

虽然这对企业是一个非常有吸引力的功能，但这可能涉及到员工隐私问题，从员工角度并不人性化。

另一家HRSaaS厂商的招聘产品中，借助AI节省HR招聘时间和提升准确率的小功能也很受具体使用者的认可。比如，产品可以学习所服务的企业以往的招聘偏好，再将智能推荐功能加入简历筛选过程以提升效率。

这家HRSaaS厂商也在招聘自动化中使用了知识图谱技术，具体实现的功能包括给HR提供招聘知识的支撑——标注出好大学里的弱势专业，和看起来非重点大学里的强势专业，识别同一家公司的不同名称，“北邮也不是所有专业都好，猿题库就是猿辅导……”该厂商CEO向「甲子光年」举例，机器能掌握的招聘背景性知识有时比一个刚入行的HR更多。

MoSeeker CEO王向导告诉「甲子光年」，使用AI技术做简历的“劣汰”，match的比例可以达到90%。

Bello推出的新产品倍罗寻才则集中做招聘的Sourcing，即寻找候选人的环节：第一步是帮客户精准解析岗位需求，并自动生成候选人目标画像和招聘JD；第二步是自动化地发布JD，并聚合搜索各大人才渠道，最终给出背景合适的候选人Longlist；接下来是自动拨打电话确认候选人意向——虽然现在聊天机器人的智能程度远不能替代人做深度交流，但是可以快速筛掉意向不高的候选人，将高意向候选人转给人工。因此，客户做招聘时，只需跟20个极度精准的候选人去沟通就可以了，提升了整个Sourcing的效率。

Bello李松毅的感受是，这类省时间、提高HR人效的工具在企业追求效率提升的大趋势下长期利好。“我相信一旦经济稍微回暖，我们可能会有一个爆发式增长。”李松毅说。

人才盘点

经济下行，与“育”和“留”都相关的人才盘点功能比较吃香，一是可以确认企业的优势、核心部门和人员，抓住业务契机；二是可以将冗余劳动力裁员，从而实现“降本”；三是可以识别关键角色的波动，降低人才风险。

人才盘点需要标准和模型，并非是企业CEO或HR拍脑袋决定的。但如果要一个一个卡绩效，一个一个定标准，或许经济危机都结束了，裁员还没裁完。

此时，企业更需要实现智能化人才盘点的SaaS产品和服务。

以肯耐珂萨数字化人才发展系统中的定标和对标模块为例，其操作流程分为识别、建模、关联、评估、盘点。

首先，要识别岗位中哪些是关键岗位，哪些是冗余岗位。通过自上而下、自下而上、任务、岗位胜任能力四个视角建立模型，比如，虽然都是销售，但是销售也分高中初三个级别，其具体要求不同，因此四个视角会有不同的权重。在不同岗位与不同模型进行关联后，该模型会倒挂在不同员工身上，然后系统出一份评估报告。

在这个基础上，企业还可以进一步通过数字化人才盘点，找到群体的优势与短板、个体在群体中所处的区位、针对性地制定发展计划等。

肯耐珂萨在上个月给某大型地产商做了40位储备干部的盘点，原本线下实施至少需要3位顾问花费3周的工时，现在只需1位顾问1个工作日即可完成盘点报告。

依靠这类工具，企业可以在数据的基础上再进行裁员、晋升等决策。

灵活用工

在疫情期间，一个并不新鲜的词汇开始刷屏——灵活用工。

尤其是在蓝领劳动力领域，由于非核心岗位并不具备机密泄露的危险，加之在复工初期（甚至直到此刻），有的企业用工荒，有的企业在裁员，产生大量劳动力资源分配不合理的问题。

于是，二月的“盒马共享用工”才会引起如此大的关注度。

“其实，员工借调原本就是正常状态，只是不平衡。”专注劳动力管理的盖雅工场CEO章新波告诉「甲子光年」。不过，更多是集团内部之间的借调，企业与企业间的在之前并不常见。

疫情催生了员工的内外部共享，盖雅工场洞察到了这一飞速增长的需求，基于现有客户群的积累，上线了“盖雅工夫”小程序，C端劳动力可将自己的时间和技能挂上平台，B端企业能够通过该平台找到合适的劳动力。

而可以搭建灵活用工平台的基础，是盖雅的智能排班功能。

以零售场景举例，零售门店的人力管理，强调的是单店效率，如果一家店只需10人就可以完成的任务，那么多排1人就增加了10%的成本。

而盖雅工场会先利用AI和积累多年的行业大数据建立模型，将该门店一天所需要的工作量细化，以任务的形式计算出工作量，再匹配员工数量和工作时间。

3.点数成金

眼下，中国HRSaaS市场的基本面是需求放量，而已有渗透率很低，市场空间广阔的阶段。

肯耐珂萨曾统计，在2020年前只有不到10%的中国企业使用了人力资源的数字化产品。

如此低的数字化基础，给HRSaaS厂商带来了大量的发展空间。

一家SaaS厂商的客户中有70%在之前没有使用过HR信息化系统，其服务的某杭州知名电器公司成立于上世纪70年代末，在此之前的40年里，HR职能部门都是“纯人工”工作；肯耐珂萨在上个月接触了一家大型化工国企，连人员的调配都还没有“上系统”。

某HRSaaS CEO给「甲子光年」算了一笔账，在他们2016年开始创业时，市场规模为2亿，在2019年时这个数字就变成了6~8亿，平均每年增长一倍，那么再过三年，可能市场规模会达到20~30亿。

而在公司和产品层面，则呈现出以下几个发展趋势。

一是，多点都有机会，但头部厂商会“伸长触手”。

一方面，HR工作的流程很长，德联资本合伙人肖然认为，目前的HRSaaS格局还“比较碎”，“这就导致服务不同小环节的厂商都有各自的机会。”

另一方面，此前数年已通过专注服务某些环节而获得市场立足之地的厂商会顺着客户HR职能的更多需求，将自己的产品做延展。

比如盖雅工场就在劳动力考勤管理之外，新增了灵活用工招聘业务。我们采访的另一家一直做招聘自动化的厂商也正在打造深入核心人事环节的新产品线。

二是，第三方厂商的自研产品会成为主流，聚焦HRSaaS的厂商会从中小客户上探到大客户，乃至那些非常喜欢自研自动化系统的科技大厂。

以欧美市场的经验看，2015~2017年间，Amazon、Google、Facebook分别下线了自己的HR系统，开始购买Workday等外部产品。

大公司自研系统消亡的原因并不复杂。

首先，企业逐渐算清了“账”。比如国内某互联网大厂，三年投入了1200万研发招聘系统，但是如果使用市场上专业的招聘软件，一年只需花200万。

其次，SaaS的支出不会有折旧，也不会计入成本，只算花费，在财报上会更好看，对大型上市公司更有吸引力。这也是美国SaaS产品发迹的重要原因之一。

再次，企业自研工具在专业性上可能不如第三方工具——一是因为，企业内部搞自研系统的不会是内部的顶尖产品和技术人员，如此做出来的产品不如直接买一个外部工具好用；二是因为，企业内开发团队对HR流程的熟悉程度，不如服务了大量HR需求的第三方厂商；三是因为，企业自研的工具和系统往往无法随着市场的变化而敏捷改变。

最后，随着HR职能从管控转向信息交流更密集，流程更精细、复杂的“人力运营”，能带来更多智能和敏捷性的AI等新技术会更加“润物细无声”地渗透到HRSaaS工具和产品里。

其实在上面分析一些具体HRSaaS应用场景时就不难看出，能满足HR新的运营需求的SaaS，核心都是更“智能”。

“对效率的细化追求，会要求SaaS更tech。”德联资本合伙人肖然告诉「甲子光年」。

这也是SaaS厂商差异化竞争的利器。如果没有自己的数据、智能，很容易成为被替代的“商品”，“商品就是，谁便宜，客户用谁的。”MoSeeker王向导认为，这不符合to B的规律。

对于企业来说，率先用数据智能来优化人事工作的企业，将有可能与同类公司在组织效率上甩开距离。

这很像9年前上映的、改编自真实事件的电影《点球成金》里的情节：没钱没球星的奥克兰运动家队教练比利·比恩在遇到耶鲁经济学系毕业生彼得·布兰特后，用数学建模方式挖掘被低估的球员，实现最优团队组合，最终以20连胜追平了美国联盟记录，并打倒了名宿纽约洋基队。

简单来说，这是一个通过数学改变用人策略，以实现超高效果提升的故事，其实叫“点数成金”更合适：奥克兰运动家选的人不是最好、最贵的，但是组合到位了，效果就是这么神奇。

在数字化转型席卷当下企业管理、业务的各个角落时，新的“点数成金”的传奇正在萌芽。

能成为球队“数据学家”的HRSaaS厂商将会成为成就他者，也成就自我的赢家。

END.

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