关停潮之下，一个民营幼儿园创办人的艰难求生 | 人间

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“说起来也挺讽刺，养育成本过高导致生育率下降，出生人数的骤减导致幼儿园招不到生，可如果解决方案就是开‘托班’的话，岂不是依然在加重养育负担吗？这个闭环，又该怎么去破解呢？”

配图 |《可爱的你》剧照

2022年春末夏初，彭帅站在玉桥街的艾可幼儿园门口，扭头回望那座不算高大、甚至看起来有点灰扑扑的教学楼，心里像堵了一块沉沉的铅块——1小时前，他刚在教学楼的办公室里签下了这家幼儿园的转让协议，他知道，从签下名字的那一刻起，这家由他亲手创立、用心经营8年之久的幼儿园，就此易手了。

那天的景象一直如刀刻般留在彭帅心里：远方挖土机的轰鸣声若隐若现，旁边大朵大朵的栀子花，香味浓得好像晚风都吹不散。幼儿园外的花开之后，这样的香气他几乎每天都能闻到，但他知道，这天之后，那些花儿就和他没有太多关系了。

彭帅心事重重，不久之后，他还要关停公司旗下的另一家幼儿园。可他没有意识到的是，这两家幼儿园的关停并非偶然，一年后登上话题热点的“民营幼儿园关停潮”，其实在此时已经悄无声息地拉开了序幕。

2015年，彭帅在玉桥街创立了艾可幼儿园（一园）。彼时由于大部分公立入园名额一票难求，许多家长都转而投向民办幼儿园的怀抱，幼儿园行业风头正盛，是众人眼中真正的朝阳行业。

彭帅和同行们觉得迎来了行业的春天——2016年国家全面开放二胎政策后，新生儿的数量迎来了一波小高峰，2016年、2017年中国新生儿数量分别为1883万人、1765万人，是继2000年之后最高的新生儿数据。

与之对应的是，根据教育部公布的数据，2019年的民办幼儿园数量也达到了顶峰，全国多达17.32万所。2年后出台的一份关于民办幼儿园产业竞争现状及投资前景分析报告也显示：在幼儿园品类的结构构成中，“中国民办幼儿园数量长期占据幼儿园总数量六成以上的比例”。

彭帅在当时的政策、分析报告和艾可幼儿园亮眼的经营数据的鼓励下，踌躇满志，准备在这个行业大展拳脚。他性格沉稳，办事并不鲁莽激进，经过了慎重的选址和筹备，在艾可幼儿园进入到稳定成熟的发展期后才开始自己事业版图的扩张——第二家和第三家幼儿园分别在2018年3月和2019年9月开园（下称二园、三园）。

2020年1月，彭帅在武汉的第四家幼儿园（四园）正在紧锣密鼓地施工装修，被突如其来的疫情打乱了。那时他还没意识到，从此一切都将不一样了，当时他所有能想到的，是如何拼尽全力去度过这一场从天而降的危机。

直到现在，彭帅回忆起当初仍是百感交集。相较于大部分身边朋友对于生死的恐惧，他身上多了一层压力——3个运营中和1个施工中的幼儿园齐齐关停，何时能恢复正常，是一个巨大的未知数，已知的是4个园区的固定租金和老师员工工资的庞大缺口——他的幼儿园，也在经历一场生死劫。

之前已经投入运营的3个园区，仅仅房租和工资，每个月每家都需要20到50万的纯支出，四园虽然暂时没有工资支出，但因为占地面积大，每个月光租金成本也要10万多。对于彭帅来说，每个月在毫无进项的情况下，他要承担着近百万的现金流支出。

2020年4月解封后，彭帅和同行们几乎快把教育局的门槛踩碎，大家都在问“到底什么时候能开学”，教委的回复，从“4月底应该能开学”变成“争取5月吧”，再到“6月看看能不能开两天，让你们减少一点损失”，迟迟给不出一句准话。

彭帅能清楚地感觉到自己的希望在一天天破碎，到了最后，他的期盼已经退化为“能开一天都是好的”——能开一天，就能挽回一天的损失。

然而，为了防止管理失控，全市的中小学和幼儿园最终全都等到当年9月才正式开学。开学那天，彭帅忍不住仰天长啸，旁人恐怕无论如何也无法想象他这9个月是怎么度过的——他和另2位合伙人卖了车，抵押了几乎所有的房产，孤注一掷，努力维持住现金流，才终于熬到了幼儿园正常开学。

二园是相对幸运的，彭帅与房东最终商议达成一致，减免了3个月的租金，老师们也同意只领取基本工资，所以尽管当年9月的招生情况并不理想，但踉踉跄跄，还算是勉强能合得上账。

但一园和三园的境况着实令他堪忧。

一园开在本市的老城区，也是闹市区，寸土寸金，租金高昂，园区规模不大，但胜在周围人群基数大，生源丰富，原本运营情况一直不错。可出乎彭帅意料的是，疫情之后，这个成熟的园区，就如同一位突受撞击的老人，看似硬朗的身子骨在受伤之后，就没法再缓过来了。

紧随其后的是三园，这家幼儿园开业于2019年9月，只运营了三四个月就迎来了疫情。伴随着9个月的关停，稀薄的基础完全无法应对后期生源缺乏带来的压力，入不敷出的三园，资金链毫无悬念地断裂了。

一园秋季招生不理想，是彭帅意料之中的事情——疫情过后，大量的外来人口离开本市回了老家，这场出于人本能的趋吉避凶的迁徙，让这个城市的各个方面都大伤元气。他身边的朋友、熟人都在抱怨，工厂招不到工人，本地土著的房出租不出去，许多小商贩的门店都挂上了“停止营业”，连保姆保洁都变得炙手可热。

他相信省会城市对周边人口的虹吸能力，也相信随着时间的推进，一切都会慢慢回到最开始的模样，所以觉得这只是暂时的状况，并未过分担忧。

但他只判断对了一半——后面的一年里，外来人口确实如潮汐走了又回，周围的各种口音渐渐丰富了起来，可幼儿园的生源却迟迟没有回暖。

2020年9月复学后，一园苦苦支撑了一年多。尽管营收一直不理想，但毕竟是自己开的第一家幼儿园，是自己事业的起点，有着特殊的感情和意义，再者，一园的很多老师都是从开园之初便守着这家幼儿园了，几年的时间下来，大家早已生出了比雇佣关系更深一层的感情，所以彭帅不愿意轻易关停它。他虽然口中叹气，眼神却坚定：“只要这家园不亏本，我就会坚持开下去，就当养着这群老师们吧。”

那时彭帅还没有意识到，这一年的“招生难”只是困局的开端，他忽视了那条从2016年之后就平缓却又坚定地一路向下蔓延的生育率曲线——在教育部的统计数据里，2020年中国民办幼儿园入园儿童数量为819.32万人，较2019年减少了85.36万人，同比减少9.4%——这一年幼儿园的新生生源，还是2018年左右的出生婴儿，而2020年之后断崖式下降的生育率，要在2023年才会真正对他露出狰狞的面容。

2020年，全国范围内超过5千所民营幼儿园倒闭停业，2021年则是被彭帅的业内同行们普遍称为“幼儿园生源荒元年”——不仅是彭帅的幼儿园如此，周边的数家幼儿园全都笼罩着化不开的愁绪。

“那时候，一园实在是招不来学生了。”彭帅对着我叹出一口气，“我们做幼儿园，到现在已经做了七八年了，招生经验足够丰富，也早就形成了成熟的流程体系。可是，没有生源，蛋糕无论如何做不大，你就一点办法也没有。”

一个学年结束后，彭帅垂着头面对着一园的账本：2021年一年时间，新进生源只有50余个，而往年，这个数字应该是100多。最终盘点一番，仅这一年，一园的亏损便达到了近50万——幼儿园，不再是往常人们概念中的“会下金蛋的鹅”了。

再深的感情亦是抵不过现实的残酷，几番思虑之下，彭帅还是决定关停了一园。同样，三园在2021年亏损了40多万后，也静静迎来了关门的一刻。

于此，彭帅公司旗下就只剩下二园和四园还在举步维艰地继续挣扎。

我去过艾可幼儿园的二园，它坐落在本市的经济开发新区，处于新老城区的交界处。相较已经关停的一园和三园，二园的选址有其独到之处，这也是它现在尚能正常运营的基础因素之一——这个地段看似不那么起眼，没有老城区的繁华与车水马龙，也没有新区高科技企业集中的现代化感观，但却有足够多的流动人口和外来务工人员子女。

这所幼儿园看起来和常见的民办幼儿园并无太多区别，透过圆拱形的栅栏铁门望进去，是一大片铺着彩色塑胶的操场，占地1000余平米，各种活动器材足够孩子们的运动和娱乐；教室面积600余平，室内外合计1650平米，在彭帅的计划里，能容纳10个班级、最多300名孩子——若是招生能达到满员，运营数据虽不至于暴富，但也完全可以细水长流。

在过往几年，二园的招生一度确实是按彭帅的预期稳健发展的。2018年春季开园时因为是学年中期，才招到了40多个孩子，可到了当年9月，招生就达到了100人。2019年的两个学期，生源逐步增多，肉眼可见是平稳发展的趋势——直到2020年春节前后疫情爆发。

靠着较低的租金成本，二园熬过了2020年的第一波疫情，也熬过了2022年下半年几乎整整半年时间的封控关停，但它如今同样无法回避的，依然是“生源减少”所带来的冲击。

从2021年开始，彭帅就有一个很直观的感受——“孩子少了”。他的感受和统计数据是一致的，2016至2017年的生育率“小阳春”推移到3年后，便是2019年。那是大部分幼儿园迎来的最后一小波入园高峰，其中生源很大比例都属于二胎子女——二胎政策能刺激出来的生育意愿，基本还是已有生育史的家庭，“生的还愿意再生，不生的怎么也不肯生”。

那阵子，在艾可幼儿园的孩子，往往都是家里的老大在这里就读过之后，老二也顺理成章地跟着过来，老师们笑言这叫做“传承”。跟着哥哥姐姐们的脚步来入园的孩子们，也让幼儿园的招生工作简单了不少。然而这波小高峰转瞬即逝。2021年，彭帅和几个园长一起做了数据搜集和统计，发现前来幼儿园就读的二胎越来越少，新生的一胎也是越发稀罕。

生育的热情和意愿大概以“85后”、“95前”为一个模糊的分界点：前面的“70后”“85前”就算有零星的生育念头，也会很快被现实打回去——她们已经“生不动了”，不仅仅是自己的身体不再处于优质生育年龄，父母也年岁渐高，无法再在孙辈的养育上“搭把手”了；后面更年轻的两代人显然不再有生育的执念，有时彭帅和园里的年轻老师们聊天，那群“95后”“00后”嘻嘻哈哈地回应自己的老板说：“我们只想自己现在能过好一点，至于以后怎么样，不会管那么多。”

一园和三园关停后，彭帅将自己的大部分精力都投入到了二园的运营之中。生源缺乏已是事实，他和同行们同时都要直面一个现实而残酷的问题：如何活下来。

“抢人大战”自是不可避免了。以往对于一家幼儿园来说，招生、运营、教学研发，工作都是同等重要，不分伯仲，但如今，二园的吴园长能明显感觉到，老板似乎在有意无意地将招生划为更优先的工作内容。往年的招生工作一般都在开学前的两三个月开始推进，例如9月开学，那么园区会在6月左右开始部署下学期的招生，但2022年春节刚过，彭帅就给吴院长下了指令，招生从4月就要开始了——这比去年的5月又提早了1个月。

吴园长有些为难——招生工作如果花费了太多的精力，那么园里别的工作都会受到影响。一所幼儿园的运转，犹如一台零件众多又紧密协作的机器，丝丝扣扣都需要严格契合，自己和老师们的精力是有限的，忙起来未免顾此失彼。但牢骚归牢骚，吴园长比老师们更能理解幼儿园目前面临的困境，她只能一边打起精神，一边安抚老师们。

安抚完老师后，吴园长自己的情绪也落入了一个小小的低潮，她回忆起去年年底的招生大战，忍不住长叹了一口气。

作为民营幼儿园，自然不能有公立幼儿园的矜持，大部分时候招生都需要“主动出击”。为了迎接今年春季的入学季，从去年11月开始，彭帅就拉着几位股东和她开了一场又一场讨论会，会议的主旨便是“抢生源”。

按照讨论，最先实行的，是展开一波“老带新”的活动——若是在读生帮助介绍来了新生，幼儿园就会给出学费减免、增送延时课和特色课等等优惠。这样的方式最简单直接，往年就一直作为常规化的手段，效果颇佳，幼儿园里孩子的家长们只要认可艾可幼儿园，便会积极帮助在亲友间宣传——但这个招生方法，也是大部分民营幼儿园的首选方案。

今年，彭帅想出了第二个方法，“利用网络宣传”。除了最普遍的常规发广告帖，他在这方面花了不少心思：想尽各种方法搜集适龄儿童的信息，然后主动电话出击；花费不菲在朋友圈定制定向广告，尝试对周边3公里内的中年女性用户进行精准推广；去到各个视频平台发视频广告；把幼儿园的各种活动做成“美篇”，然后在网络上转发……

幼儿园人手不足，老师们应对日常教学和照顾孩子们便已分身乏术，彭帅交代下来的这些任务，自然落在了吴园长身上。她一开始有点不太乐意，但并没有多说什么，只是对着说明、按着步骤在电脑上学着做视频的剪辑，找身边的年轻孩子求教怎么在各个平台上发布作品并且与观看者互动。

没多久，吴园长就感到力不从心——一个几分钟的视频，背后往往需要数小时的制作过程。她实在太忙了，做视频的时间常常被压缩到了下班后，熬得自己哈欠连天。

吴园长问彭帅，是否可以招聘一个专业的新媒体人员来单独负责这些事项？但答复始终没有下文。吴园长就没有再继续追问，她清楚地知道，老板一直在试图压缩各项可能的支出，此时再去增加运营人员，显然颇有些不合时宜。但她发现，彭帅不知何时也学会了视频剪辑的相关技巧，在自己忙不过来时，老板便亲自上阵了。

几番操作下来，招生的情况有了一些进展，但吴园长和彭帅也累得够呛。

和吴园长关系好的小吴老师私下里忍不住问她：“您说，幼儿园虽然算是服务行业，但是这么多年，也没看到您为招生累成这样呢。”

吴园长揉揉眉心，苦笑了一下：“你说，现在除了这些法子，还能怎么招生？现在彭总就像和其他幼儿园赛跑一样，那些孩子就在跑道前方蹦蹦跳跳，咱们谁先赶上一步，谁就求到那个孩子。”

待到2022年11月底，彭帅和另两位股东开了一场小会后，神色略带严肃地找到吴园长商量：“我们想了想，（明年春季的招生）可能还是得降一下价。”

吴园长对这话并不意外，虽然所有人都不愿走到这一步，但是其实谁都知道，“抢人大战”贴身肉搏到了最后，肯定躲不过这一招。

二园的定位属于中档幼儿园，这是依据周边生源的情况定下的。经济开发新区的居民大多以外来人口为主，收入有限，消费能力不算太强，对价格敏感。因此，从开业起，二园的学费定价便不算高，初始定价只要9000元一个学期。周边的绝大多数幼儿园定价也都在类似的区间浮动，拉不开差距。

彭帅和吴园长见过太多这样的情形：这些来省城务工的家长们并非不注重教育，为了考察孩子们的学习和生活环境，在开放日的时候，大多数家庭都是全体出动，父母，甚至双方老人，6个人齐齐到场，他们会关注老师是否负责任有爱心，会检查教学环境是否舒适，会关注操场是否有足够的活动空间，会考察食堂的餐食是否卫生可口……但在考察完艾可和周围几所大环境相差无几的幼儿园之后，不少家长最终决定孩子去哪家幼儿园的关键因素，往往就在于那便宜三五百的价格。

这种情形让彭帅苦恼，这些太关注于价格的家长，对于区域里每一所幼儿园来说都不算好事，大家被迫陷入了价格的博弈，精细又艰难地计算着成本与盈利的平衡点。但从某种程度上来看，彭帅也非常能理解那些家长的纠结与无奈——这般略带窘迫、斤斤计较的状态，才是大部分人的真实人生。

多年来，对于收费定价，彭帅和周围的幼儿园“友邻们”早已结出了一种默契与竞争参半的关系。可现如今，默契已悄无声息地被打破，“降价”已经是箭在弦上不得不发的事。

吴园长还想再挣扎一番。作为园长，她清楚园内的运营压力，房租水电和人员工资的成本是固定的，收入却在持续减少。本来就稀薄的营收早就让她做起事情来束手束脚了，一旦再降价，她的压力只会有增无减：“本来转成‘普惠园’后，学费就降了一道，现在‘普惠园’的补贴也拿不到，哪里还能再降价？彭总，你算过账没有，再降大概就要亏本了。”

（编者注：普惠性民办幼儿园是指具有资质合格、办园达标、行为规范、收费实行政府定价或接受政府收费指导价的民办幼儿园，政府对学生有一定学费补贴。）

彭帅当然知道吴院长的顾虑，但也只能强行压下心头的焦灼，轻言细语安抚：“我当然知道，我是比你更不愿降价的啊。先不说营收的压力，单单想到降价对我们品牌的伤害，我就心痛。降价伤客又伤己，可是又能怎么办呢？我们不降，别人降了，那生源就全被抢走了啊。”

两人一起沉默了。他们都知道，生源被抢走是幼儿园最不能接受的事情之一。一名生源若是转到别家幼儿园就很难再回来，一丢失就是至少3年，若孩子家中还有二胎，损失则更大。

聊到最后，彭帅和吴园长商量出了具体的方案：降幅定在500元/学期。但彭帅给降价的活动增加了一个限制：“做成限时优惠吧，设定为接下来的12月到明年元旦前，这一个月内报名才能享受这个降幅。”

2023年元旦之后，在降价的刺激下，二园的招生数据虽不如前些年耀眼，但也差强人意。吴园长悄悄松了一口气，神经终于可以不那么紧绷了。但彭帅比吴园长更焦急，他清楚降价就如阿司匹林，只能缓解暂时的疼痛，却无法解决侵入骨髓的困境。

彭帅将目光投向了办公室的一角，那些教材和教具样品堆在那边已经很久了，他却一直没有翻动过——大部分民营幼儿园在收费和硬件环境上都与公办幼儿园有不小的差距，想要与之分庭抗礼，除了相对充裕的学位名额，主要的优势就是教学内容了。从艾可一园创立之日起，教研活动就是彭帅和园长老师们的重点工作。这些年下来，彭帅和几家优质教材供应商建立了成熟而规范的供应和升级体系，与之对应的特色课也成了艾可几家园区有别于本地公办幼儿园的核心竞争力之一。

彭帅一直在想，想要和附近的幼儿园拉开差距，价格战是下策，课程的优化才是“破局之法”。可是，陷入生源大战中的彭帅，已经有很长一段时间没有将精力放在课程内容之上了。如今招生工作告一段落了，他才能有心情看一看这些样品。

可稍稍定下心来的他，似乎找不到“课程升级”的突破口了——说起来简简单单的四个字，背后却需要大量的体系支撑：教材教具的升级迭代，课程的研发和丰富，教学的打磨……一点一项，全都需要丰沛的资金支持。可他已经实在拿不出钱了。

隐患还不只在于教材教具。幼儿园盈利不足，老师的收入也在下滑。民营幼儿园的老师们没有“编制”加持，对岗位往往也没有太多执念。这些20岁左右的女孩子，不少人还都玩心未泯，一旦收入持续降低，便会毫不犹豫地离开。因疫情关停的9个月里，尽管彭帅抵押自己房产来贷出资金给老师们发基本工资，但那点微薄的薪水还是远远够不上在这座城市里的基本生存需求的，当时不少老师选择了离职甚至转行。

彭帅对于她们的选择充满理解，但这并不能代替家长和孩子们的感受——三四岁的孩子，尚在对抗与父母的分离焦虑，对老师的依赖前所未有地强烈。不论是孩子还是家长，对于幼儿园教师团队的稳定性都极为重视。

2022年一年，二园已经陆续有好几位老师提出了离职，彭帅无奈，只得咬咬牙把她们的待遇强行提高了一些。这样一来，二园的流动资金就越来越少了。

彭帅知道自己已经站在了恶性循环的入口——降价招生一旦开启，只会进一步压缩幼儿园的利润空间，而没有资金，就没有课程和教师的优化，体验感降低后，对招生必定会有进一步的负面影响。招生不足，盈利不够，就更拿不出利润去做园内的优化……如此往复，像一个离开树根枝干滋养而渐渐萎缩的苹果，寻不到破局的办法。

短暂的平静过后，突然有一天，一位熟悉的家长找到彭帅，踌躇再三，还是吞吞吐吐向他透露了一个情况：隔壁海腾幼儿园的招生人员找到他，神秘兮兮地向他透露了一个信息，“我们作为普惠园，是有政府补贴的”，接下来，招生人员向他承诺，若是将孩子转学到海腾，海腾便把这个补贴拿出一部分来返给家长。

家长转述完海腾幼儿园的承诺后，用略带质疑的眼光看着彭帅，似乎有未说出口的责怪：“补贴的事你们怎么从来不说？这还是海腾幼儿园告诉了，我们才知道。”

彭帅一时惊得说不出话来——他估计，海腾的招生人员恐怕不会仅仅只找到这位家长，想必早已经将“所有能挖的墙角统统挖了一遍”。他又气又急，已经记不清是如何应对完这位家长的了。送走他后，彭帅将自己狠狠摔进沙发里，重重呼了好几口气，仿佛才能将肺里的一股浊气排尽。

在去年决定降价之前，周围几家幼儿园的老板们提前坐在一起，进行了一场简单的碰面。为了避免降价抢生源的情况失控，更为了避免陷入伤敌一千自损八百的恶性竞争，几个老板彼此商定了一个底线，虽未白纸黑字，但也算是大家心照不宣的默契——否则，价格战一旦失控，谁也活不下去。彭帅很清楚，海腾幼儿园的这个“返补”方案，是变相的降价，他们打着“普惠政策”的幌子，暗戳戳地破坏了之前大家好不容易达成一致的约定。

2017年5月是学前教育行业一个重要的转折点。当时教育部等4部门联合颁布了“第三期学前教育行动计划”，提出到2020年，“普惠性幼儿园覆盖率要达到80％左右”。2018年11月，国务院发布政策，再次强化了上述目标，并进一步要求“公办园在园幼儿占比偏低的省份，逐步提高公办园在园幼儿占比，到2020年全国原则上达到50％”，随后，将这个“5080”指标纳入地方政府的考核与问责体系。

在彭帅看来，幼儿园从扩张到萎缩，除了疫情和人口的影响，政策的变化也是导致民办幼儿园举步维艰的因素之一。随着“5080”目标的确立，全国幼儿园的办园结构急剧调整。那些原本以“民办园”为主体的地区，必须新建一大批“公办园”才可能完成指标任务——如果说“民办园”之间的关系是“贴身肉搏”，那么“公办园”对“民办园”则是“碾压式地打压”。

彭帅是在2019年接到的政府通知，要求将艾可幼儿园的二园转为普惠幼儿园的。接到通知的第一时间，他本能地有些抗拒——二园转型后，性质虽还是“民办”，收费却只能是“普惠”了。最关键的是，他无法预知转为“普惠园”后，现有的办学模式会发生哪些变化。

但后来，彭帅才知道自己的犹豫颇有些多余——政策推行下来时，他们是没有选择空间的。从市级细化到区级，每个片区最后都一一划分了本区域里相应的“普惠率”，这是需要强行达标的数字，也是要作为行政部门最终的考核结果的。

参加完了一场一场的会议后，彭帅意识到了情势不可逆转：从国家政策的层面考虑，想要提高生育率，最直接的办法就是降低养育成本，而幼儿园的高收费一直都是饱受诟病的重灾区。

“国家既然下了决心要推行这项便民政策，”相关的负责领导拍拍彭帅肩膀，“你们都要好好配合，做好相应的工作啊。”

这次转型，成了不少高档幼儿园发展的分水岭。彭帅的好友天哥经营着一家高档幼儿园，每学期学费6万多。按本地政策要求，“普惠园”的收费上限为7980元/学期，天哥幼儿园的学费直线下降，即便加上少许补贴，收入也直接降为原来的零头。得到“转普惠”的消息后，天哥愁得整晚睡不着觉，他最后掰着指头给彭帅算：除了压缩老师工资和奖金、取消部分课程、减少玩具教具开支、降低伙食标准这些之外，自己已经无计可施了。可幼儿园还是只能配合着政策完成了转型，“能怎么办呢？不然就只能直接关园了”。

随着幼儿园的各项软硬件质量的降级，那些对幼儿园环境有要求的家长纷纷带孩子转到别家的“非普惠民办园”，失去了一大批原来的优质生源，天哥的幼儿园泯然沦为和周围园区严重同质化的幼儿园，之后的招生一年比一年困难。

不久前，彭帅和天哥喝了一场酒，酒过三巡，彭帅望向对面的天哥，那个愁容满面的中年人的面庞上，再也找不到当年意气风发的样子了。

转为普惠园，本身收费不算贵二园受到的冲击没有彭帅想象的那么大，有政府给出的补贴，收入勉勉强强能持平。看到天哥的遭遇，彭帅那时还有些庆幸。但疫情过后，政府对于“普惠园”的补贴发放开始变得迟缓甚至拖延起来——最开始，彭帅和吴园长还会去问一问催一催，碰壁的次数多了后，他俩也就不再在这方面投入太多精力了：“谁都知道，现在政府也困难，所以能不能发、什么时候发，也不是我们催得来的。”

所以，当彭帅听说海腾幼儿园承诺“返补”后，第一反应是疑惑——莫非海腾真能拿到补贴？若真是他们拿到了补贴，为什么不赶紧把钱用在园区的调整上？想到这里，彭帅抬头看看浸润着自己心血的二园，目之所及，是太多想要做的事情——有些角落的装修已显斑驳，急需修葺；有不少教学物资一直缺位，等着补给；还有那些答应了老师们的补贴迟迟未到位……桩桩样样，彭帅都曾寄希望收到补贴后能一一落实。

他更气的是，“普惠园”的补贴原本就是政府针对降低学费后对幼儿园做出的补偿，从来就不是返给家长的。海腾的做法，既随意给家长们扔出一颗不真实的烟雾弹，又单方面破坏了原本同行们“优惠要有底线”的约定，实在是不地道。

吴园长观察了一下彭帅的脸色，想了想，小心翼翼地发问：“那我们怎么办？”

彭帅仿佛听到了，又仿佛没听到，目光盯着墙角，没有接话。

一天之后，彭帅乌着眼眶回复吴园长：“告诉家长们，我们也返补贴。”

吴园长张张嘴，欲言又止，她知道：“哪是什么返补贴，就是跟在海腾后面降价罢了。”

彭帅还交代了吴园长另一件事情：“从这个月起，伙食费的退费政策也做一个调整吧。”

因为幼儿园的孩子不比中小学生，请假特别频繁，生病了、家里有事了、起晚了、天气不好了、心情不好了……统统都是请假的理由，大部分还都是当天早晨临时请假，对于幼儿园准备食材一直都是很大的困扰——从早饭到中饭再到下午的加餐，采买与备料是要提前完成的，孩子当天请假，食材的损耗没办法避免。

艾可的几家园区伙食费一直是按月收取的，只有孩子请假达到3天以上才能进行退费，家长们对此欣然接受。但这次，彭帅仿佛下定了很大的决心：“以后就按天计费，吃多少天收多少天”

吴园长还有些犹豫：“那运营成本就又增加了好多啊。”

“没办法，价格战不好打，只有拼服务了，只有要让家长们感受到我们的诚意和品质，这是无形中的竞争。”

对于二园如何运营下去，彭帅在长久的一筹莫展中，也曾经找到分管的领导，想尝试着聊一聊，找到一些方向。领导给了他一个建议：“试一试‘托育班’吧，对于这一块，目前国家和政策的态度都是扶持的。你们只需要在证件上面做一个项目的拓展，增加一个‘托育’的项目就可以了。”

彭帅大喜，连连道谢。回家后，他赶紧查找了相关的政策信息——2019年5月，国务院发文，“支持有条件的幼儿园开设托班，招收2岁至3岁的幼儿”。而国家“十四五”规划纲也将“每千人口拥有3岁以下婴幼儿托位数”指标纳入经济社会发展主要指标，目标是“到2025年，实现每千人口拥有3岁以下婴幼儿托位数达到4.5个”。

去年9月的招生结束后，二园比往常少招了几十个孩子，正好也有空出来的教室。彭帅立刻新开了一个“托班”，招收2岁半到3岁的孩子。

“托班最大的优势在于收费不用受到‘普惠园’的指导价限制。而且一旦能抓住一个托班的孩子，那么很大可能，孩子的幼儿园3年也有继续在我们这里读下去。”对于那时的彭帅而言，这样的自救尝试似乎让二园在求生挣扎中抓到了一根浮木。“如果情况顺利，未来我们有可能会尝试加到2个班，或者3个班。”

和彭帅一样，全国各地的民营幼儿园都在试图抓住这根救命稻草。比如上海市教委的数据显示，到2022年底，已有超过50％的幼儿园开设了托育班，其中超过一半为公办园。北京、安徽、山东等地也从2022年开始探索“幼托一体化”试点。

尽管托育班暂时缓解了二园的生存危机，彭帅依然偏谨慎，在今年春季新开的学期里，他并没有如吴园长所愿，开第二个托育班。

彭帅没有对吴园长过多讲述其中的考量，只有他自己知道顾虑在哪儿——经过了上一番波折后，他已经学会盯住文件中的个别字眼：“‘支持有条件的幼儿园开设托班’，这个‘有条件’太宽泛了。什么叫‘有条件’？是有意愿、有空余学位和教室即可？还是需要各个部门一层层审批检查通过才行？”

彭帅的顾虑不无道理，托育班孩子年龄偏小，一旦要决定大量铺开，那么幼儿园环境和护理条件的完善，都需要他对园区进行再一次大范围的改造。同时，“小小孩”的生长发育、敏感期与3到6岁的幼儿差异巨大，哪怕只隔了半岁，需要的护理条件和强度都不可同日而语——那也意味着，幼儿园需要招到更多具备专业知识、技能和经验，综合能力更强的老师，以避免潜在的风险和隐患。可这样的老师，目前在国内的保育老师体系中整体都是稀缺的，工资也水涨船高。

“想要大面积铺开‘托班’，这些无形中增加的成本都不可避免。对于现在的二园来说，这实在是个不小的负担。”彭帅的眼眸里闪过一丝光亮，却又很快被愁云笼罩。

成本的增加还不是开拓托育班的唯一障碍，与此并行的难题，依然在于“招生”——从长久来看，新生儿总体的数量依然是萎缩的，而相对高昂的托育班费用肯定会挡住了一大批家长们的脚步。尽管彭帅已经将利润努力压缩，但每个月几千元的费用对于不少家长来说，依然是一道难以逾越的鸿沟。

“说起来也挺讽刺，养育成本过高导致生育率下降，出生人数的骤减导致幼儿园招不到生，可如果解决方案就是开‘托班’的话，岂不是依然在加重养育负担吗？这个闭环，又该怎么去破解呢？”

相较于二园的艰难挣扎，倒是最后开办的四园，生存目前显得容易一些。

四园最终没有被规划至“普惠园”，每年学费的定价不受限制。彭帅几经斟酌，将学费定在了1.4万/学期。这样的收费其实并不算高，毕竟，四园各方面的运营成本都要比二园高很多。

首先是租金，四园占地面积比较大，室内2000平、室外4000平，一年就是100多万；其次是装修成本，从基础设备到各项软装，彭帅都是大手笔投入。高昂的前期投入，带着回本预期和贷款利息，一起沉甸甸地压在了后期的运营压力上。

相比二园，还有一点不能忽略的，便是四园在教学上的开支：彭帅考察过周边的家庭，都是收入相对较高，这也意味着家长们对教学的要求会水涨船高。为此，彭帅设定了更有竞争力的薪酬体系，聘请了更优质的师资，购入了更高端的教材教具。“蒙氏教学”，“双语浸润”，常驻外教老师，还有诸如马术、插花这样更高端新颖的特色课，让艾可四园在周围数家幼儿园里显得鹤立鸡群。家长们口口相传之下，四园的招生一直都不用发愁，开业不久就达到了满员状态。

彭帅对四园的定位很清晰，它的收费并不像那些贵族幼儿园般高昂，但这样的利润空间也足以支撑园区的各项支出，也许在各方顺滑默契地运转之下，四园能一直在良性循环的轨道。他曾经感慨，如果还有机会再新开一家幼儿园，四园的模式一定是他的选择方向——一味的低价从来不是民营企业的生存之道，合理的利润才是生存和升级的关键。

吴园长常常会羡慕四园，但她也知道，这样的模式是无法复制到二园的。如今的二园脆弱得像一个玻璃花瓶，哪怕一点最微小的学费涨价，都可能导致生源的流失，让它摔得粉碎。彭帅也曾想过，如果二园生源继续减少，是否能尝试之前一直设想的“小班化教学”？但他很快想清楚了答案：不可能，“小班化”意味着更多的支出和成本，在生源有限的前提下，以二园为代表的民办幼儿园们，没有谁能做到。

 “所有的问题，归根结底还是经济的问题。”

尾声

彭帅送我走出幼儿园，路过操场的时候，我们的目光同时被那些欢笑尖叫的孩子们吸引。孩子们像一只只软萌可爱的小鸡雏，跟在老师身后摇摇摆摆，烦恼和他们好像离得很远很远。或许很多年后，他们长成艰难的成年人后，才会意识到，时代的大浪载沉载浮，不论是个人还是行业，都如浮木般漂漂荡荡，不知会被浪头打到哪一个驳岸。

彭帅的视线扯向远方，似乎在回忆什么，又好像在思考什么。我看向他许久，他才收回思绪，用轻描淡写的口气说起：“去年下半年，我去北京、上海许多幼儿园考察了一圈，那里的托管班市场要比我们这里好很多。毕竟一线城市的收入高，能承担托育费用的家庭也多得多。可是，全国那么多幼儿园，又有多少能开在北京上海呢？我们谁也不知道，这一轮又一轮之后，还有多少人能笑着留下来。”

（文中机构、人物均为化名）

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