今年外外贸行业是不是特别难做？

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知乎用户 麒麟魔 发表

我是做拖鞋出口的外贸公司，主要市场是英国，意大利为主的欧洲市场。

这个行业是传统手工行业，算是夕阳产业了。

我们这个产品，季节性比较强，一般都是每年的 1-2 月份（春节前）开始和客户讨论一些设计款式之类的；然后 3-4 月份（春节过后，工厂上班后）进行打样，研讨之类的工作；然后一般订单最迟不会晚于 5 月份下给我们，6-8 月是出货高峰期。

21 年因为国外疫情的原因，订单量暴增，算是多多少少赚了点钱；可惜 22 年开始，所有客户的订单量都大幅度下滑，甚至比 19 年疫情之前还要少。询问客户原因，大抵都是 21 年的圣诞销售季远不如预计，造成了大量库存，所以 22 年的订单量锐减。

上个周和一个意大利客户聊天，他透露了一些其他方面的信息。他说，目前从中国采购其实并不划算；不断上涨产品价格，加上高额的海运费和进口关税，和他们从欧洲本土购买，价格几乎相差无几。。。。而且他们从欧洲购买还不需要等待长久的时间，面临很多不确定的风险，例如订不上船期，海运费爆涨，因为疫情突然被封的港口等等。。。

众所周知，服装鞋帽这类轻纺手工业，中国是第一大出口国，但是现在这些行业基本上都到了最后的阶段。我很多的英国客户都开始考虑印度的工厂，他们的原话是 “印度的产品质量也很好，价格也很有优势（印度出口到英国，好像缴纳的进口税比我们要低很多）；而且数量等细节还可以很灵活”；而我们很多工厂的老板一听印度，都嗤之以鼻，似乎还停留在印度其实只能做最最低端的产品的印象中，殊不知，其实他们已经开始大面积的蚕食我们的订单了。。。

中国的外贸，绝大部分领域还是停留在比较低端的手工业，大家拼的不过是那不同地域工人的那一点点薪水差额。像我所在的城市（山东某个沿海城市）；因为人工太高，所以基本上所有的工厂都只保留了设计版房；下好料后，下给山东西南内陆地区的加工点，其实这样很不利于对产品质量的把控；但是就因为人工便宜了 20%，所以大家拼的都是这仅存的一点点利润。。。。

中国已经吃了几十年的出口红利了，那些已经赚了钱的老板，基本上只要不继续盲目投产，都可以顺利上岸；像我们这种小微企业，也跟着喝了点汤，勉强能糊的了口，但是这个时机进来的年轻新人。。。可能就会成为炮灰了。。。

知乎用户 Mike 外贸说​ 发表

✔本人深耕外贸十余年，目前经营一家公司，一家工厂，自营出口，阿里巴巴外贸圈名人堂名人，多外贸、职场平台特邀专栏作家，对于外贸这个圈子，还是有深刻认知的。

疫情带给外贸行业最直接的冲击表现就是 “港口拥堵、货柜回流艰难、天价海运费疯涨等” 出货成了老大难，很多客户的货物，包括圣诞节货物都被卡在了中国供应商的仓库或海上或目的港。

目前比较突出的问题从 “缺箱” 变成“缺舱”，大部分的舱位被大型企业订走，国外企业有如沃尔玛、国内企业有美的集团等。这是自 2021 年以来国内工厂与货主们越来越习惯面对的情况，中小企更多只能 “等箱子”、“等舱位”。

但其实并不缺订单，反而是逆向增长的，因为疫情缓和的经济复苏刺激了消费，大家可以看看中国商务部公布的数据就明白了。

▋很多人觉得难是因为接不到订单，而接不到订单却并非仅仅是大环境问题，更多的是能力问题。

01、疫情下海外展会去不了，很多单纯依靠展会开发客户的公司 “断了财路”

02、单纯依靠某里平台开发客户的，不砸钱就没流量，但砸了钱也可能得到大量垃圾询盘，更有很多内部制造的假询盘

以上两种都是因为不具备脱离平台的自主开发能力，接触不到目标客户，只能单纯 “啃老客户”，所以订单量急剧下降。

其实海外疫情缓和的那段时间，经济复苏下恰恰刺激了消费，订单反而是比往年更加疯狂，在 2021 年中旬的时候，很多公司的订单已经排到 2022 年三四月份了，这也是为何港口出现了严重的拥堵，一是海外疫情下缺乏工人，二是接踵而至的集装箱来不及清理，拥堵不断加剧，也进而引发了今天的海运天价潮。

▋提及外贸找客户，很多人第一反应就是阿里巴巴国际站。
然而现在的阿里巴巴已经不是 2011 或 2013 年左右的阿里巴巴，近几年阿里的变化可谓是翻天覆地，游戏规则彻底变了；以前只要批量堆积产品关键词，疯狂发布产品，积累产品数量，就可以得到很不错的流量，进而得到很多询盘，而改革后的阿里主流趋势就是 P4P，烧钱拿询盘。

对于绝大多数 B2B 平台来讲，流量是王道，没有流量，就没有询盘。于是大多数人都会拼命的烧钱做流量，然而流量是有瓶颈的，你的钱也是有数的。

如果你只是花钱开了一个几万块的基本账号甚至说是租用一个子账号，想要不烧 P4P，或者少烧钱，试试水，基本上都是给别人垫底的，等于是拿钱扔着玩，没有太大意义，即便是现在烧钱玩 P4P 的都未必得到多少流量或多少有质量的询盘，你指望一个基本账号能做什么？

很多人听了阿里销售的推荐，说你的某个同行公司在阿里开三四个、甚至八九个、甚至更多阿里平台，效果不错，收益颇丰，你看人家现在的规模那么大，于是听信了的人回去就疯狂充钱烧 P4P，到最后，很多人恐怕连成本都收不回！

先不说销售口中的公司是否真实存在，单说公司规模，那是人家自己一步一个坑踏出来的，并不是因为投了阿里平台才发展到今天的规模，说疯狂投资平台才走到今天这个位置，这简直就是偷换概念。

并不是否认阿里的价值，这么大的平台，存在必然是有原因的，只是告诉你，想要不怎么投钱就在阿里上吃肉，这是不可能的，持续海量烧钱的，流量都跑到人家那里，收到高质量大客户也不足为奇了，但是有几个小公司能扛得住这么造？

而且现在在做阿里的人应该心里都很清楚，现在的阿里越来越趋向 C 端发展，越来越像天猫，很多都是非常小的小订单！换做其他 B2B 平台，是一个道理，花钱未必就能得到多少询盘或客户，我们需要学会平台以外的客户开发能力，才能够综合稳步发展。

还有现在一个比较普遍的现象就是，很多公司连官网都不做了，就拿阿里店铺当官网，觉得平台就花费数万了，再花几千做个网站没必要。

单一依靠平台做外贸，你能做的唯一一件事，就是想办法提高流量，因为有流量才有询盘，你如果不烧 P4P 或者砸钱太少，自然没多少流量，没流量就代表不会有询盘，没询盘就不会有订单，所以，别说肥肉，恐怕连肉汤都喝不到！

如果想要低成本稳步发展，除了平台，还可以参加展会（当然展会成本最低也要数万了，也不低），最好还要学会自主开发（基本上零成本，问题是，没几个人会，现在大多数外贸业务员都是淘宝式客服，脱离阿里巴巴平台，什么也不会）。

当然，还有一条路，就是产品官网 + SEO+SNS，通过自主引流来获取询盘，这个和谷歌开发是不冲突的。

所以，问题的本质并不是阿里还有没有用，值不值得投资，而是你自身的能力是否允许你拥有更多别的选择；阿里并非不能做，而是看你到底有多大本事或者多少资金，公司的运营成本和后期收益是否匹配是最值得思考的问题！

再说一个问题，平台不是万能的，不要完全把没有订单怪到阿里巴巴这个平台的头上，就像为什么公司不断加大投入，外贸业绩却越来越差，面临倒闭？！一文提到的，即便你能够通过平台获取很多询盘，但是如果自身谈判能力和引导能力太差，一样无法拿下订单，实现询盘到订单的转化，外贸的每一个环节都很重要，尤其是与客户的订单谈判环节。

**如果预算充足的话，阿里巴巴是可以做的，因为多一条路，多一个机会，但是不要完全被绑死在平台上，现在很多是看不惯还逃不掉， 离不开的状态！**尤其是阿里培训活动，参加过的人应该都很清楚 “洗脑” 的威力，基本打完鸡血，回去就是充钱，所谓的 “讲师” 讲的东西什么水平，听过的人也应该很清楚，只有老板们还乐在其中，鸡血其中，深信不疑。

但是与其天天在平台发产品，烧钱，堆积关键词，不如再多走一条路，就是我上面建议的，做个官网，然后去用心经营，去做好优化和推广，再通过 SNS 和 SEO 引流，来获取询盘，效果更好，比你在任何平台引流量、转化率都会更高。

当然，平台，官网都是比较被动的开发方式，比较主动的，就是上面讲的 SNS、展会以及谷歌开发了。

然而谷歌开发并不是字面这么简单，可能很多人看到这个词组会误以为谷歌开发就仅仅是通过谷歌去搜索客户，开发客户，其实并不是这样的，谷歌只是其一，Mike 口中的谷歌开发涉及面很广，除了基本的谷歌搜索，还会涉及到海关数据，领英等等多重调查分析，定位开发，是一个复杂但是系统化的综合能力。

**君不见客户遍地谈不下，订单纷纷去别家；君不见业务从早忙到晚，加班加点没钱赚。找客户，谈订单，这是每一位外贸人天天都在做的事情，但是，真的是太难了，要么找不到客户，要么找到客户却谈不下订单。**没错，为了订单，为了业绩，为了 Money，我们可以多受累，那么为啥瘦这么多累，这么努力，还是没几个订单？究竟是咋回事呢？又该咋办呢？

多受累，与把时间、精力用在点子上真的不挂钩。就像 Mike 以前经常说的，方向不对，努力全废！

不得不说，有付费 B2B 或其他付费数据平台用的童鞋实在是太幸福了，因为目前很大一部分外贸人根本不懂得如何去通过网络自主开发客户，所以，一旦失去了公司提供的各种资源、平台的支撑，那么他还能做什么，还能做成什么样呢？

然而，平台只是一个客户来源，并不等于上了付费平台，就有了订单，也绝对不能把没有订单 100% 归咎于平台，认为是的问题，这样的结果其实业务员自己是有很大责任的，如果硬要平台背黑锅，那就未免太强词夺理、自欺欺人了。

一般都有哪些开发客户的途径呢？

——建立官网 + SEO

自主营销，这个说简单点的路子，除了内容关键词的布局，还可以涉及在 SNS 平台的外链建设和内容引流，看懂的马上去做，马上见效；

尤其是领英平台，是应该重点操作和维护的，如果你做不起来，只能说明你还不会正确的使用；

领英如果做得好，那将是巨大的免费流量池、巨大的客户资源池；

给大家看看我其中一个号的免费操作和引流情况：

——建立官网 + 谷歌广告

付费营销，这个如果做得好 ，其实效果也很明显，能每天获取很多询盘，但谷歌关键词定位和推广是需要技术含量的，而不是随便推个词就行，不会的也只是白烧钱；

——付费 B2B

阿里巴巴、中国制造等，两个字，“烧钱”，不烧钱，只做基本付费账户，就别考虑了，那只能让你成为别人的垫脚石而已；

详见：

摆脱阿里，我拿下四千万订单
做阿里几个月了，询盘回复后老是没影了，跟进也不回的那种，咋办呀？
数万外贸人热议焦点：阿里国际站到底还能做吗
如此做外贸，没有订单是我的错吗？

——海关数据开发

海关数据并非仅仅用于开发客户，对于客户群的调查分析，同样效果显著；网上很多数据平台，但如果你不会用，慎重购买，因为可能买了也啥效果没有；重点是，市场上数据商鱼龙混杂，很多人的数据是假的；

即便数据是真的，很多联系方式已经过期或为第三方服务（货代公司）的联系方式，数据只是一个开始，并不等于订单，后面还是要靠自己开发、谈判、拿单；

——谷歌开发

谷歌开发并非仅仅是靠谷歌搜索一下关键词就 ok 了，要做的很多，比如潜在市场的定位、潜在客户的定位、精准联系人的定位等等；

谷歌是世界上最庞大、最精准的数据库，大多平台的数据也都是源于谷歌，如果你利用好这块肥沃的土地，你根本不会缺开发目标；如果你一直在用谷歌，但是一直未见成效，那只能说明你还不会正确地使用谷歌；

详见：

卧槽！“原来谷歌搜客户这么容易、这么精准”

——国内外展会

这个大家应该都能够理解，就像国内一些做小生意的参加各地展销会意思差不多，国内外行业展会平台提供机会，你交钱定展位，就能参加了，外贸政策还有补贴发放；

很多人说展会效果一年不如一年，其实还是有很多人在这里收获显著，关键还是看你怎么玩，会不会玩了；

——地推

这个不太适合新手，因为成本略高，需要的能力水准也要求太高；

关于为什么没订单，逻辑很简单，基本分两个情况：

• 没询盘，没的谈
• 有询盘，谈不下

1、没询盘，没的谈

▶公司没有资源 、展会、平台 + 自己不具备自主开发能力
公司是没有义务给你提供这样、那样的客户源的，有的公司刚起步，也没多少资金可以做这个、做那个，更没有客源，所以才要招聘员工开源。老板期初的愿景也是希望通过招聘人才来给自己及公司带来转机；

所以，这样的情况， 不能怪公司，要怪就怪自己能力太差，就像外贸老鸟口述：八年不痛不痒的外贸生涯带给了我什么中写的，离开了公司的资源，自己啥也不是，啥都做不了。

要慢慢学习自主开发，通过谷歌搜索、海关数据、或 SNS 平台等获取精准客户；那么，即便以后离开了现在的公司，遇到任何情况的公司，你都可以稳步发展，做到人无我有，人有我优！否则，就会如同如此做外贸，没有订单是我的错吗？中的写的，明明是自己能力和思维问题，却不自知，一条路走下去，越走越黑。

PS: 千万不要被网上疯传的所谓的几分钟搜到几千个、几万个邮箱，然后天天去群发，像个傻子一样。

关于群发之前也有过分享：

没有付费群发软件，如何群发邮件

▶公司有平台，持续投入中，运营的不好，没流量，没询盘

老板花钱开了付费平台，又愿意持续投入，这真的非常好了，作为员工，平时免不了频繁操作平台，自己要多学习平台的操作，学着把老板给的钱花在刀刃儿上，不要以为 P4P 花钱就可以了，还要注意时间和关键词的布局。

虽然 Mike 现在不做阿里，但是之前也是玩过的，知道他们都是有免费的课程的（https://peixun.alibaba.com/）。如果你都不知道这些，那你还不如不做阿里的 Mike 更了解这个平台。

当然，除了平台还要像上面讲的一样，去学习自主开发，慢慢进步，这个在数万外贸人热议焦点：阿里国际站到底还能做吗中就讲过了，不要完全依赖于平台，要把平台作为客源之一，而不是全部，完全被绑死，否则你就会变成外贸老鸟口述：八年不痛不痒的外贸生涯带给了我什么和如此做外贸，没有订单是我的错吗？中一样的人一样陷入尴尬处境，未来发展岌岌可危。

▶公司有平台，未持续投入中，没流量，没询盘
如果是 11 年、13 年左右的阿里，那基础付费版完全够用，Mike 也是玩过的，而且玩的不错，依靠关键词布局就可以排到第一页。然而，时代不同了，平台规则一直在变；这些年一直有操作阿里平台的朋友想必深有体会。

此前，Mike 早就提到过这点，现在你做个基础付费版，就是给别人垫底的，如果你基础版的都做的比烧钱的好，那谁还会去花钱烧流量，玩 P4P 呢？！大家都不是傻子，都非常清楚这点。

所以，对于阿里平台，Mike 持有的态度、能给大家的意见就是，要么就不做，要么就做好持续投入，持续烧 P4P 的准备，基础付费版白搭，很鸡肋。

不舍得投入平台，又不会、不相信、不愿意学自主开发，你还能发展的如何？

▶公司有资源、有平台，不分给你，不给你用

如果你是初至该公司工作，那么一定是老板想要观察一下你，看看你能力如何，然后再行分配资源、平台账号等；如果你是老员工，至少一年 + 了，但是老板一直不给你分配这些资源，平台账号也都把在别的同事手里，那么你就该好好地想一想，是不是自己能力太差了，总把询盘谈崩，导致老板觉得你是在浪费资源，暂时并不值得过多分配资源。

当然，有的人会觉得是不是自己得罪了老板，Mike 个人认为这样的想法是很愚蠢的，老板花钱雇佣你是为了让你给公司创造效益，不是斗气，如果老板真的极度讨厌你，直接开除你就行了，又不是搞对象，玩儿什么冷战！

同样，如果你看老板不顺眼，天天跟同事吐槽，我觉得你脑袋一定是秀逗了，既然觉得不好，辞职跳槽就行了，天天在这里吐槽浪费时间？工作是为了赚钱还是为了吐槽？还是自己真的没什么本事，离开这儿就会饿死，只能一边吃着别人的，一边骂？

这是病，得治！！！

如果选择留下，一定要改变现状，那么首先要让老板看到你的能力，改变老板对你的看法、态度，当老板看到一名优秀而有能力的职员在持续为了公司的利益而奋斗的时候，即便你不说，老板也会主动多分配资源给你，因为老板此时会深信，所有给你的资源，都将得到最大的利用，发挥出最大的价值。

相反，如果老板分配给你的资源（比如询盘），给一个，谈崩一个，换做是你，你还会再给么？再比如展会不带你去，自己想想除了上述这些，是不是自己的口语和产品专业知识也太差了，才让老板觉得你去了会坏事儿？

遇事多从自身反思，因为老板没必要针对你，看你不顺眼，直接让你滚蛋就行了。

2、有询盘，谈不下

▶对产品知识掌握欠佳，不够熟悉，无法与客户有效沟通

无论什么行业，无论外贸内贸，产品知识都可以说是学习的重中之重了。

Mike 此前也一直在强调，产品是谈判的基础，如果对产品不足够了解，是无法让客户信任和信服的，如果无法说服客户，又何来订单呢？Mike 外贸说之前就分享的 “刚刚进入外贸行业的新人，第一个月应该学什么？” 一文中就讲了如何学习产品知识：

①公司内部培训

一些公司会有自己内部的产品知识新人培训，没有的也不要灰心和抱怨，要提高自主性，自发学习

②岗位交接文案资料学习

可能公司走了老业务，才有你的到来，请认真学习交接下来的资料，不要随手一扔

③公司网站学习

大多数公司都有自己的官网，即便是仅以阿里为渠道的公司，也有自己的阿里网页，在产品详情页面会有很多关于产品的知识，产品图，包装、数据规格、认证等等，都是我们该学习和记笔记的资料

④国内同行阿里站点产品详情页学习

同上 (值得注意的是，除了阿里产品页，在搜索引擎里利用关键词检索也可以找到很多同行的官网加以利用，先不说谷歌，单凭百度，就能找到一大堆网址）

⑤向公司老业务讨教（资料和口头发问）

可以向老同事 “借一点” 产品资料文档学习，业务做久了都会有很多产品相关的资料存放在公司电脑、移动硬盘或优盘，什么产品图、产品数据、产品报告、产品认证之类的，都会有，真的给你，你就发了。但是需要注意的是，向同事请教要注意态度，态度不端正，换做是谁也不会搭理你，很多人脑子有问题，觉得全天下人都欠他的，都是应该的，这样的人，只会一味索取，不会付出，也不会感恩，一定走不远。

⑥下车间学习

如果老板直接安排你去车间，千万别叫苦连连，也别自以为是，觉得老板是在坑你，因为这将是你学习产品的好机会，千万不能错过。如果老板没提供条件，可以自发主动向老板申请去车间观察生产，深入学习产品，必要时可以携带数码相机记录生产所有细节，再带上笔记本，有不懂的就问问操作师父和技术工人，买瓶饮料，请吃顿饭，嘴甜点儿，懂点礼貌，基本都没问题。公司没有工厂的，可以申请去合作工厂转转，这也办不到的，就采用其他几点方式学习。

⑦国内外电商平台学习（1688、淘宝、京东、天猫、亚马逊、Ebay 等）

大多电商平台的产品都是五花八门，你的同行们很多都在兼做 B2B 和 B2C, 只有利用关键词检索，就能够快速准确的找到自己公司的同类产品，点进去挨个看，能收集产品资料，还能学习产品知识，何乐而不为

⑧国内外行业论坛学习（谷歌关键词检索）

同样，搜索引擎内（百度、谷歌等）利用关键词检索就能找到很多相关的网站供我们深入了解和学习，不要有惰性，很多人在 Q 群还在问这样的问题 “大家好，我是做 *** 产品的，麻烦给我几个关于这个产品的论坛和网址？”，可耻！可恨！因为自己的惰性可耻，因为浪费别人时间可恨。自己做这个产品都不想浪费时间思考和搜索，你让不是你行业的人给你建议，帮你搜？有人觉得群里有同行，就算是同行，那也是竞争对手，凭啥帮你？！你算老几？！我凭什么告诉你？！话糙理不糙。

⑨百度百科、维基百科

没必要解释

⑩搜索引擎

利用关键词检索，搜索产品和行业相关的网络文档（excel、word、pdf 等等），下载学习（比如百度：汽车配件 word 文档）

▶产品规格无法满足客户需求

当产品规格无法满足客户需求的时候，要首先跟客户确认好当下采购的产品的具体规格数据，然后拿着数据，积极与车间技术人员（如果公司自己有工厂）或老板、同事（如果公司是纯贸易公司，自身并没有工厂）沟通，看看能不能根据客户的具体要求。

如果还是不行，可以多问一些同行的工厂，看看能不能外购签单拿下订单。

再不行，就多问客户该产品的用途，具体应用领域，然后针对性推一些可以用的替代品。

▶客户需求证书没有

之前 Mike 也讲过这个问题，要看客户要求的证书是硬性条件（目的港海关要求的进口必需的文件），还是非硬性条件（客户的个人要求，觉得该认证有水准，能够保证产品质量）。

如果是硬性条件：

首先要去咨询一下第三方认证机构，看看基本的流程、过关条件、耗时、总体费用等等，然后再咨询一下该证书面对的主要市场是哪里，是不是自己产品的主要市场，该客户的采购意向如何，实力如何，值不值得投入，然后做出具体的可行性方案，递交老板请批。

如果是非硬性条件：

积极与客户沟通，通过展示原材料标准、产品数据、生产工艺、老客户反馈、出口量、已有市场范围、该客户所在市场标杆客户等等，去印证自己的产品标准，让客户对产品质量问题放心，然后再去跟客户讲，这些产品一直有出口到贵国，一直是没有问题的，比如 *** 公司（标杆客户）就一直在跟我们采购该产品，而且市场反馈不错，你应该知道该公司生意做得很好，所以是绝对满足你说的认证的，只是此前一直没有客户要求，我们就一直没有做这个认证。如果后期有更多客户要求，我们会考虑去做一份，还是希望您能先下个试订单，就知道我们的产品有多棒了。

▶付款方式无法满足

现在国际贸易大环境不好，各种骗钱骗货手段层出不穷，令我们外贸人防不胜防，如果平时能够注意了解这些风险、陷阱，做到及时止损，其实，那也算是在赚钱了。很多公司因为不够了解，也不积极去学习，导致自己在外贸往来中不断受挫，损失惨重。

对于过于苛刻的付款方式，我们要坚持自己的底线，不要为了接单而接单，想要赚钱，首先要确保自己不会被骗钱。

目前来讲，最安全最靠谱的付款方式就是：部分 T/T 定金 + 尾款发货前付清

但是，并不是每个客户都能谈下这样的付款方式，尤其是每位外贸人的谈判能力不同，谈判的结果自然也不同。可能有的人会觉得这跟自己的谈判能力无关，只跟客户的想法有关，**毫不夸张的讲，Mike 曾经帮助自己的学员从 D/P 谈出全 T/T(新客户）， 帮助另一个学员从账期谈出部分 T/T + 尾款发货前付清（老客户）。**当然，后期其他学员通过学习案例，利用我写的英文助攻邮件谈出好的付款方式的自然也不在少数。你做不到的，并不代表不存在，只是能力有别而已。

自己实在谈不妥的，比如 100% 信用证，那就跟老板商量一下，投个中信保吧，但是，记住一点，千万别作账期，早晚出坏账，时间早晚问题而已，看内贸市场就明白了。

▶交期做不了

交期达不到的，可以通过两个方案考虑：

①暂时挪用其他客户的备用货、暂存货，后期补上；

②寻求同行工厂帮助，提供加工费，外购一部分；

③分析生产压力，为确保质量，建议客户分批装运，后续补上，但是，可但是，但可是，一定一定一定要给出具体时间，让客户心中有数，心中有底。

▶价格谈不下

**价格谈判，真的是能力问题；**不要再说什么这些骨头难啃，这些市场太差了 ，同行价格战、客户太刁钻等等这些烂借口，想要改变自己，首先要认清自己，面对现实。

Mike 承认市场上的确存在那么一部分死都不愿意提高目标价的客户，他们眼里只有低价，低价，低价，比如大家经常抱怨的印度客户，但是他们也只是一小部分而已，并不是全部，即便是印度客户，也是有好客户的。

商本逐利，无论是买家还是卖家，谈合作的第一宗旨就是确保自己的利益，规避一切的风险。客户担心自己受骗，自然会主动释放烟雾弹，看你的反应如何，无论是价格还是付款方式，都是这么个道理，关键就是看你如何应对了。

关于价格谈判，此前 Mike 外贸说也分享过很多关于价格谈判的文章了，比如：

客户总是说价格高，如何谈判

虽然是老生常谈的问题了，还是有人讲，价格战，没办法，有的客户就是死盯着价格，然而，Mike 助攻过的案例和学员真实评价之前也晒过无数了，真假明白人一看就知，都是有具体截图的，每个截图都能找到对应的人，和你在别人朋友圈看到的软件做的假图对比一下就知道差别了。难道 Mike 谈下的那些难啃的骨头都是天上掉馅饼么？！为什么这么多，为什么学员谈的时候就谈不下呢？为什么他们学了案例以后也能谈下类似的订单了呢？

谈判力，更多的，在于思维，学会正确的思维，才有翻身的机会，事情就会变得简单，谈判就会变得更加轻松，有的放矢！

改变的第一步就是相信，否则永远也不会有进步。

在数万外贸人同叹！这样做外贸，何其悲哀！中，Mike 就讲了，知道自己有问题并不可怕，因为只要你知道自己哪里有问题，那就还有机会解决掉问题，根除问题，而不知道自己有问题才是最可怕的，因为你会一直错下去，无限循环自己的错误，带来无穷无尽的麻烦和损失，这些都是不可估量的！时间越久，陷得越深，温水煮青蛙，好坏自知！

Mike 一直在讲，询盘并不等于订单，有了询盘，还是要靠你自己的谈判能力才能有订单，并不是每次都那么好运，没聊几句，客户直接下单给你了。而大多数外贸人实际面临的问题并不是完全没有询盘，更多的是谈判能力不足，拿不下订单。

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知乎用户 老外贸员 发表

今年外贸确实比以往要难做一些，主要原因还是疫情导致的

原材料上涨，海运费，汇率等等都影响着

这些外部因素，我们不能控制，我们能做的就是适应环境，改变策略

比如产品，比如开发客户方法

疫情前，有不少外贸人就是靠 B2B 平台，展会等一些较为传统的方式，但是这两年，不行了，更多的还是要靠线上主动去找，形势变了，客户采购习惯也变了，所以我们也要改变策略，多线上主动去找找客户，冲出困境

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知乎用户 玛姬外贸服装笔记 发表

诚邀，今年外贸的确挺难的，拿尼龙行业举例吧，石油原材料上涨，海运费上涨，成本上涨。很多公司因为限电政策影响货物交期，客户交了定金后，因为货物延期了，客户就不需要货物，导致货物滞留在仓库吃灰。

知乎用户 纺织工程师​ 发表

是挺难的，运费的上涨，把原本的一些利润都抹平掉了。

我们有一些面料出到孟加拉，按当下的运费，最起码涨了三倍，把本来有利润的单子都变得基本持平，甚至亏本。但又不能不做，若反悔不出运或不做这个单子，就可能把客户得罪掉了，来年单子都没得做。

最近又碰到双减，限电限气，对外贸行业来说，真的是雪上加霜。

知乎用户 顶易中国 - 图灵搜​ 发表

现在的外贸确实比之前难做，特别是近两年，原材料价格上涨、汇率波动，又加上疫情的原因，外贸似乎是在经历冷水器。

在全球化的今天，每个国家的联系越来越紧密，各种产品都在世界范围内流通。外贸已经不仅仅是狭义上的工业商品，现在大到高铁出口、飞机出口，小道保健品药品出口进口，国际贸易不可能就此停止的，外贸也就不可能会消失。

《进出口经理人》杂志在 2021 年的外贸企业生存现状调查报告中显示，除了外在环境因素之外，数字时代也用数字化隔开了传统外贸与新外贸，全球产业链和价值链迅速重构。

如果说疫情是不确定因素，那么数字化就是最大的确定方向。预计在未来几十年，外贸企业将面临贸易数字化，数字技术和思维方式将融入外贸的方方面面。以跨境电商为代表的新业态模式朝气蓬勃，助力我国外贸取得了超出预期的好成绩。

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无论是名片开发，还是海关数据搜索，都是一对一开发，效率极低，而且外贸不是你准备工作足，开发信写得好，服务好，客户就一定会选择你，毕竟再稳的客户，都有飞单的概率。但是，只要你的客户基数足够大，获客渠道多，询盘多到不在意一个两个的要目录的，那自然东边不亮西边亮。这时候，我们需要通过工具进行批量搜索，其实大多数的老外贸，都有去借助工具开发客户，只是他们不会轻易分享，毕竟大数据时代，只靠手工就能获取有效询盘的时代，已经载入史册了。谷歌地图工具图灵搜 （免费试用 点击注册），支持免费试用，可有效开发，精准定位国家区域，批量采集行业客户信息，实现高效率转化。

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有人说，现在外贸不好做，订单小，客户压价严重，利润越来越低。怎么办？

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知乎用户 一个 82 年的外贸人​ 发表

今年外贸行业是比较难的。

主要是有一下原因：

1. 海运费居高不下， 欧美行业受疫情影响， 海运翻了 N 倍。
2. 原材料上涨， 成本一直在涨。
3. 疫情影响国外市场普遍不好。
4. 国内各种因素导致产能等各种受限制。

外贸受疫情影响很大， 在加上全球经济低迷是很不好的， 非常不利于经济复苏。

我国出口产品大部分是靠劳动密集型的行业， 本身利润不高， 再加上以上因素， 使出口变得很困难， 很多国外客户都选择观望和暂停从中国进口。

全球市场需求低迷， 很多国家还深陷在疫情的泥潭不能自保。 实体经济是比较难的， 都是硬撑着。

总之比较难， 希望能度过难关。 在坚持中寻找出路。

外贸会长期存在， 全球化和国际化已经密不可分， 需要调整方向和战略， 怎么尽快摆脱困境。

大家日子都不好过的。

欢迎交流。

知乎用户 蓝色雨滴 发表

今年，不止外贸行业吧！

我们公司为例，不止外贸，内贸也难很难，原材料涨疯了，而且还要现款买货，公司现金流特别紧张，我都感觉公司濒临破产，准备换工作了

知乎用户 BabyLI 发表

外贸现在相比从前自然是差多了，但天底下就没有 “钱多事少离家近” 的工作，任何工种都有可能造就亿万富翁也有可能量产路边冻死骨，外贸也是如此。是否投身外贸，你需要考虑的不是这个领域好不好做，而是你适合不适合。

衡量一个人是否适合做外贸，作为我个人的眼光，依次如下：
1. 良好的沟通能力 --- 不仅仅指是否懂英语，能说话和懂沟通，那是两码事。
2. 吃苦耐劳的精神 –- 公司强制加班的话不是好事，但作为销售就没有不需要自觉加班的。
3. 能沉淀下来的心态 --- 销售是先苦后甜的工种，要做好三年家里没余粮的心理准备。
至于其他的专业技能都是次要的，都是可以学的，懂不懂什么叫 FOB 和你适不适合做外贸，一毛钱关系都没有。
什么行业才是好行业？
行业和企业是一个互联的关系，和个人的职业阶段也有很大的关联，任何分离考虑都是不理性的。
1. 假如你是外贸新人，做什么行业和你没多大关系，一个较有规模的企业才是更适合你的，这会给你以后的职业生涯提供一个良好的背书。
2. 不要过分迷信名企光环和行业浪潮，一看到这些企业向你招手就一头冲了进去，任何企业都有这样那样的问题，即使他有个名字叫 “行业第一”，行业也是这个道理；关键在于我们是否能够容忍和接受得了这些问题。
3. 很多问题在我们靠近之前是发现不了的，这个无法控制，那么我们首先需要确定的就是我们想要的企业是否能够给得到。如我之前所说：1）企业是否本身有发展前景？2）企业是否能够给员工提供发展平台？3）企业同工种的平均工资水平如何？4）上司们大概收入是多少，开什么车，住什么房？这些问题，我们可以事先得到答案。
4. 夕阳行业不一定就没有好企业，更何况这个 “夕阳 “可能是你自认为的而已。
**5. 给高工资的企业不一定就是好企业，**为什么？我有一个朋友，原先工资 4K 不到，跳槽之后翻倍到 8K，但做不到一个月就跑了，说实在受不了，办公室政治太多，员工流动率太大，一个年营业额 5 亿的公司老板连买哪种颜色的垃圾桶都要插手，最终去了一家工资没那么高的企业，却如鱼得水每天都在朋友圈晒幸福。通过这个故事我想说的是，不要被高工资迷花了眼，一份好的工作不仅仅只有工资这一部分，再高的工资也得看你最终能拿多久。

建议平时也要多去学习一些开发客户的方式方法，开拓更多市场。

下面分享几个开发客户的渠道方法，都可以去试试

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海关数据，有用？听听外贸老鸟怎么说的！【内含福利】​mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAwNzQ2OTEyNA==&mid=2247485993&idx=1&sn=c1c31e4a8260350dbe81ff2e6ff24c9d&chksm=9b7ceb02ac0b6214f680b20fc8fc58098462d2839414ca1c233e541a2c4039e6d489fbcf5db5&token=1491247978&lang=zh_CN#rd

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知乎用户 Kevin 跨境工作室 发表

外贸分为 B2B 和 B2C, 两个选择都能赚钱，但是赚大钱的永远只有 20%，什么行业都是，如果你是做 B2C, 首选亚马逊，而且亚马逊个人创业可行。想要创业做亚马逊，一个人完全可以，如果你努力一万个小时，你就是专家。2022 年，亚马逊现在最适合一个人做，团队真的不好做。这是实话。但是做亚马逊你得懂这个平台，懂它的风险在哪里。
知乎上有不少人只夸亚马逊有多赚钱，从来不会告诉你风险在哪里，不要太相信那些神话，我见过太多很惨的卖家，店铺里面大把资金出不来的。本人做了亚马逊 3 年，做了 4 年的亚马逊申诉服务，总结了 50 个亚马逊申诉常见的问题，希望对大家有帮助。

上面这张图是亚马逊 account health, 平时一定要养成看 account health 的习惯，因为只要有警告记录，账号半年内都有挂的风险，所以一旦账号收到警告，一定要引起高度重视，采取相应的行动，最大可能避免账号被关。
下面我总结了亚马逊账号的 50 个注意点，给大家参考。
1 店铺被封的最常见类型有哪些？
a 绩效问题（ODR,Late dispatch rate,Cancellation rate,valad tracking rate）,
b 操纵评论，操纵销量（刷单（直评，测评），点赞，群发索评信，或者站内信补偿客户索要好评，删除 review, 塞小卡片，被同行用赶跟卖软件买空等等）
c 禁品
d 滥用变体
e 销量激增
f 侵权（涉嫌侵权，品牌方投诉侵权）
g 真实性问题（inauthentic）
h 关联问题
i 二手货问题
2 如何避免绩效问题？
ODR
a 真实的产品和产品的描述，图片等一些细节要一致，不能货不对板
b 加强包装，非常重要
c 改善物流，一定要跟踪号及时填入，可跟踪
d 客服要专业，加强培训
Late dispatch rate
a ERP 发货后立即检查后台有没有真实发货，填入跟踪号等等
Cancellation rate
a 保持库存充足
b 不能自己随意取消订单，一般都是客户提出取消，再取消
Valid tracking rate
a 尽量使用亚马逊官方物流
b 点发货后必须填入真实跟踪号
3 如何避免操纵评论，操纵销量？
a 不要刷单
b 多学习，关键词，广告打法提升销量，多测试，不断调整策略
c 如果对手用买空软件买空你库存，搞你，这个还真没法避免，要么出来约个茶聊聊
4 如何避免禁品
？
a 多研读后台禁品政策，不要明知道是禁品，还卖，这个没什么好说的
5 如何避免滥用变体？
a 仔细研读后台滥用变体政策，不要强搞变体，就这么简单
6 如何避免销量激增？
a 新号一般都会遇到，因为没有 feedback，这是亚马逊的常规审核
b 如果是老账号，之前很久没卖，然后又开始卖，一样会遇到，这是系统触发
c 有订单一定要按时发货，跟踪号及时跟踪， 不然很容易店铺进不去，直接被判为欺诈，救的几率很低
7 如何避免产品侵权？
商标：上产品前一定要去商标网查询，整个 listing 的细节，有没有被注册商标
版权：不要盗图，不要抄袭别人描述，不要卖一些动漫，与影视有关的产品
专利：专利很难防，这么说吧，亚马逊上的爆款基本都是有专利的，也可以自己去专利网查
8 如何避免真实性问题
a, 不要卖仿品，像 NBA,NIKE，NFL 等等一些大牌
b, 产品包装一定要好，没办法，老外一看到包装烂的，很喜欢投诉假货
c, 产品详情页，标题，图片等等，一定不能用别人的商标。
9 如何避免关联问题
简单粗暴，最原始的方法，肯定不会关联，新公司，新 IP，新的信用卡，新的收款号，新网线。
10 如何避免二手货问题
a 加强包装，内外包装
b 提高产品质量
c 加强打包人员培训
11 给亚马逊新手的建议
不要一上来就全球开店，亚马逊这个系统其实很坑的，一死基本全死，比如侵权，激增关联等等，活了还不一定全活，每个站点都要单独申诉，还是老实点，先做好一个站点，美洲开了，先做好美国就行，比如定个小目标，美国能做到一个月 5000 美金销售额，前提是有盈利，慢慢再加目标。
12 关联死因，请自查原因。
a 关联到自己几年前冻结的账号。
b 跟卖了自己其中一个挂掉的店铺的链接
c 一个站点因为二审，导致其他站点关联！
d 一个站点涉及到欺诈导致其他站点关联！
e 强关联，ip，邮箱，信用卡，电话等等
f 误封
13 产品信息
一定要备份，目前侵权更难了，大部分都是涉嫌加上品牌方混合侵权。
14 自发货建议
物流系统对接 erp 系统自动同步更新跟踪号才行，物流要选择亚马逊认可的物流，最好产品重量低于 2kg, 选择的物流方式越少越好，这样基本不会有欺诈进不去店铺这种问题。
15 关于真实性问题（inauthentic）最全面总结
1. 不真实投诉，买家投诉假货或者留言说假货
①. 大部分是产品有问题，你跟卖了别人的链接
，卖的实际产品跟链接的不完全一样
②. 还有大部分产品确实没什么问题，但是有的买家拿到产品明明只有一点瑕疵但是老外就喜欢说假货
2. 真实性调查（亚马逊机器扫的，一般是隔天就挂账号）
①. 通常出现在新账号，主要防止你卖假货 - 账号的行为和本身不健康
②. 跟卖别人或者用了不是自己的品牌
③. 没要求你写 POA，只让你提供证书或者授权书和发票
申述要点：
1. 有时候要承认是假货
2. 有时候不能承认是假货，要去给亚马逊分析是什么其他问题导致客户投诉假货
3. 没提前开发票很难，如果有要授权书而你又没有的话，就更难
如何避免：
1. 发票要常备，提前开好
2. 不要随意使用别人的商标或者跟卖有注册品牌的 ASIN，最好上架前去商标网查询。
16 操作动作
不要随便修改亚马逊账号的任何信息，这是做亚马逊的大忌，要修改也得提前给亚马逊打好招呼，不然有的你气受。
17 真实性调查的案子
只能补开真的发票去试，遇到好的审核人员，还真让你通过，运气占大部分。
18 侵权
亚马逊店铺只要上架了侵权的产品，特别是明显大牌类的，比如 NBA，NFL，Gucci，漫威，Nike 等等，迟早会挂店铺的，只是时间问题
19 遇到亚马逊侵权（真侵权）被下架 listing 怎么办？
1，第一时间删除 listing
2，全面排查账号，有侵权嫌疑的 listing 全部删除
3，第一时间联系投诉人道歉认错
这样做只是为了降低店铺被关的风险，但是并不能测底解决店铺被关的可能性！如果你店铺
1，再来投诉
2，亚马逊查你账号有污点记录。
那么你账号就更大可能性的被关！污点记录半年后才会消失，如果半年内没来投诉或者亚马逊没查你账号，那么恭喜你，你很幸运！
20 发票 invoice 要点
1. 品名写中文 2. 规格型号最好填 asin，不填也有通过的 3，数量大于卖出的数量，尽量多写点 4，单价自己定，金额不要超过 10000，5，发票上的信息一定要与自己的后台信息一致！（包括公司名，地址，电话，全部用中文）6，开户行，没有的话，可以不写 7，日期开当日。
21 常见的关联要素
1. IP 地址：亚马逊通过 IP 来判断一个卖家主体是否进行多账户运营，需要注意的是同一条宽带所显示的外部 IP 是相同的，所以如果各位想多账号运营，就需要对 IP 进行区分
2. 浏览器指纹：亚马逊可以收集你的系统字体，操作系统版本，打字方式，打字速度等浏览器无害数据来判断是不是同一个主体操作。
3. Cookies：可以记录你的用户 ID，密码，网页浏览记录，每个网页停留时间等信息。
4. 邮件图片或 Flash：在邮件中，如果所加载图片或 Flash 对象，那么是能读到卖家主体的 IP 地址的。
5. 账户信息：姓名，邮箱，地址，电话，密码，信用卡等都是不能相同的。
6. 收款账号，卡号不能相同。
7. 网卡。
8. 路由器。
9. 产品：如果是多个账号销售相同的产品，一般多个账号销售同一个产品的比例不要超过 30%，超了就被判定关联的风险。
22 赶跟卖
买空软件不安全，双方店铺可能都会挂掉，亚马逊现在严查这块了。大家注意。
23 产品发票
是一定要备着的，必须建一个产品的发票文件夹，特别是旺季，亚马逊验证产品真实性非常频繁，我做过亚马逊的，非常清楚这点，有些只是验证产品真实性，有些就是账号直接真实性挂掉了，之前做亚马逊，只要挂掉账号，每天晚上睡不着，不知道自己怎么挺过来的，大家一定要挺住
24 涉嫌侵权
目前亚马逊更坑了，现在是有后台业绩通知，但是没有给出标题了，所以你一定要备好产品信息，不然这种案子很难救，得知道具体侵权什么才行。
25, 联邦法院
很多客户的美国站都被联邦法院告了，资金冻结，账号没有冻结，不和解钱是出不来的，强开也没用，别傻傻的继续卖，及时止损，这种一般就是放弃，除非这个账号值得去和解，包括两个费用，自己请美国律师费用加上谈判的和解费用，一般要上万。
26 关联建议
如果有单站点关联挂的，最好别的站点不要卖，先，美洲欧洲都是的，有客户已经掉进坑里，想想还可以卖，德国去年就关联死了，其他站点继续卖，结果今年全站关联，钱也可能出不来了。注意。有个原则，要关联，肯定会全站关联的，因为是一套资料，只是时间问题，亚马逊系统抓取没那么灵敏。
27 别以为自己注册了美国商标，就可以在亚马逊所有站点去上这个品牌的产品，一样会遭遇真实性调查。
28 别以为自己注册了个品牌，就可以高枕无忧了，产品商标侵权可能比较少，但是专利侵权一样会遇到
29 别以为自己注册了个品牌，就不会遇到二手货问题，产品瑕疵多，包装没做好，一样会遇到
30 二审
最近总有人问我，二审咋搞，改咋弄啊，这么说吧，基本没有服务商做二审账号申诉的，只有做账单的服务商，做的账单通过率只有百分之 30，即便你是真的资料，通过率也不高，运气占了很大成分，和你遇到的审核人员都是有关系的，这也是为嘛二审账号那么贵的原因之一。二审英文说法是 BAP 审核，之前只是美国站有这个玩意，现在基本是所有站点都需要，就是水电煤气账单及网络账单，账单上要有地址，这个地址要和后台公司地址一致。
31 KYC
最近有不少朋友遇到亚马逊欧洲站 kyc 审核通过了，good news… ，但是后台却还是不能卖的情况。遇到这种，不要慌，这个只是亚马逊系统反应太慢，出现有 bug，该怎么做呢，可以将带店铺名 kyc 通过邮件和亚马逊后台冻结状态英文界面截图发给 cn-seller-verification-enquiry@amazon.co.uk 这个审核团队就可以了，可以这么说，kyc 团队你们好，我们已经收到 kyc 通过邮件，但是我们店铺后台还是冻结状态，请查看附件，可以帮助我们解决这个问题吗？非常感谢。一般 1-3 天就可以恢复了。
32 操纵评论，操纵销量。
账号这么死的原因有哪些呢，刷单，和客户沟通不当，索好评，删除产品差评，同行买空你库存，跟卖，取消单过多，一段时间内销量猛增等等都可能被抓到。只能怪亚马逊的系统太灵敏，一旦销量有点不正常，就会被系统盯上，即便自己没有真正的违规。亚马逊首先会来警告，警告次数多了，亚马逊就会关店，让你写计划整改。很多亚马逊卖家冤啊，确实没有违规，你让我写计划，我该咋写。做亚马逊，心脏一定要大，加油吧！
33 亚马逊店铺被锁住原因
a 买家号被锁定导致卖家号被锁
b 点击过钓鱼邮件，请认准亚马逊官方邮箱
c 修改店铺的任何信息，ip 频繁变动，频繁修改密码等等
d 系统错误，清空浏览器 cookies 试试
e 被盗
f 亚马逊误判，过 2-3 天登陆看看
34 真实性调查
产品图片，标题，5 点描述，详细描述，关键词，店铺名等都不能用别人的商标。不然都会被真实性调查！！！真实性调查需要文件验证，没文件没救。一定要注意了！
35 72 小时预警
亚马逊打过来的电话一定要接，不接电话有些直接挂账号！！！接了电话会让你 72 小时内提交计划，一定要按时提交计划，这是对账号最有利的动作，亚马逊目前真的相对比较人性化了！！！大家一定要这么去做，珍惜账号！
36 商标侵权
平时要养成查商标的习惯，产品信息是一定不能用别人商标的。
37 版权侵权
图片，产品详情细节都要原创最好，不要卖一些动漫，游戏类型的产品，基本是不会有版权问题的
38 专利侵权
这个是最难防的，只能慢慢积累经验，多总结，也可以多查查专利网等等
39 注册 IP
各个行业的人都去做亚马逊了，全名狂欢爆单的时代。目前只要有个爆款出来，一天时间红利基本就没了。发现爆款赶紧注册知识产权去。
40 二次侵权
亚马逊对于二次侵权非常严格了，特别是三个月不到，又侵权，可能就没有机会申诉了，不会回复。要注意。和二次禁品，二次刷单差不多。
41 同行的厮杀
亚马逊上，每天都在上演被同行用跟卖软件买空库存，导致店铺挂掉的故事，最近特别多，跟卖的和被跟卖的，都想把对方店铺弄死，不是你死就是我亡，最后两败俱伤收场。这几天有不少的客户遇到了这个烦恼，大家都想开点吧，大家都得养家糊口，成年人的世界不容易，做生意就是有竞争的，亚马逊允许跟卖，卖家竞争就更容易了，最后受益的是客户，而亚马逊对于客户体验是最重要的，这达到了亚马逊的目的。为了彻底摆脱跟卖的烦恼，你就去注册品牌，去备案，去参加透明计划
，去参加 0 计划等等，大家还是看淡点，云淡风轻。做人还是开心最重要啊
42 违禁品
亚马逊违禁品只有一次机会认错，刚回来的账号过几天又违禁就是死刑了，大家小心。
43 赶跟卖
赶跟卖治标不治本，治本就去注册品牌，参加透明计划，0 计划等等。这也是未来的趋势。
44 系统 bug
目前账号挂，基本是所有站点一起挂，包括侵权，假货，或者是滥用排名。但是账号恢复呢，不一定同时恢复，我估计很多卖家朋友自己也遇到了这种情况，我最近也遇到了不少，这就是亚马逊系统 bug 本身导致的。从我申诉角度来看，亚马逊就不应该把所有站点连在一起，对卖家来说确实也方便，但是也方便了亚马逊干死卖家朋友的所有站点，如果你是产品同步上传的，共用库存，很大可能站点都会死掉。运气好的，申诉一个站点，其他站点也开了，运气不好的，每个站点都要单独申诉。我建议是每个站点最好卖不一样的东西，也不要同步上传。
45 跟踪号
给那些后面手动更改跟踪号的亚马逊卖家老板提个醒，这种方式第一太 low，第二太费时间苦了员工，第三，风险很大，很容易被判为欺诈，店铺登录不进去等等。
46 亚马逊政策
平时没事多让员工读读亚马逊政策，这是很多人平时不会看的
47 如何保持心态平和
我都是尽自己最大努力去救每个亚马逊账号的，有时候付出坚持了，账号确实过了！有时候付出坚持了，账号没有过！不得不放弃！因为真的特别难，我和客户都没有任何抱怨。经历过之后心态就会变得很平和！共勉！
48 KYC
kyc 一旦判为死刑，翻案的几率非常低，里面的钱也没了，谨慎提交
49 跟踪号
erp，物流系统整个模式如果有问题，不能实现同步更新上传跟踪号，这个问题很大，要引起高度重视，亚马逊严查跟踪号，不能发货几天了，填的个假的跟踪号，后面再填入真实跟踪号，不然你店铺登录不进去了，到时候就晚了，钱也没了
50 做亚马逊也算是投资
做亚马逊必须学会分散投资，和投资基金和股票差不多，赌徒的心态。比如多店铺运营的不要卖同样的产品，又比如你一个自己看好的 asin 第一次发 FBA 50 个卖完了，第二次准备发 100 个过去又卖完了，第三次心大了，发 200 个过去，结果链接死了，因为产品缺陷，二手或者是假货等等，这是说下，即便自己有注册品牌还是会遭遇二手等问题的，总之做亚马逊心态真的要强大！
亚马逊 50 个注意点总结完毕，以后我会再次更新（平时你们自己也要多总结，可以发给我），我也在不断学习（不仅限于亚马逊），学习让我快乐，祝大家以后生活愉快，事业顺心, 家庭幸福

知乎用户 外贸 witty 发表

自从疫情过后，外贸行业一直属于百废待兴的状况，阿里巴巴转化率低下，展会也受到影响不能举办，只能通过线上社交媒体去营销，去取得联系。所以在这种形势之下，更应该去尝试新的方式去开发客户，我认为借助外贸软件是一个不错的开发方法。软件的话，一般分为付费和免费的，大多数人都会选择付费软件，因为数据的更新速度更快，更完整全面，且更具有针对性，不仅如此，软件的功能也更加全面，能够及时更新换代，满足外贸人的需求。

知乎用户 菲菲 发表

还好，不会的，说是疫情原因搞死了很多企业，但是现在来讲已经都恢复正常了

知乎用户 育儿圣手 发表

外贸行业做为国民经济三驾马车之一，就数据而言整个 2021 增幅明显。国外疫情有增无减，整个世界都要看中国制造，特别是欧美国家，衣食住行，无不依靠中国的出口，漂亮国再牛叉，经常叫嚣制裁中国企业，却从来不敢对中国的服装，假发，小商品等加征关税。因为他们太清楚，最后买单的肯定还是他们自己。

回归正题。

今年的外贸难不难做？

难也不难。

说难，那就是整个世界的消费都在踩刹车。很多欧美国家，由于疫情影响发生大规模通货膨胀，再加上今年海运非常规历史罕见的货柜紧张，海运运费几十倍的上涨，直接吃掉了很多外贸行业毛利润的绝大部分。回首今年外贸出口费用，90% 以上的毛利润给了运输公司和货代。

说不难，那就要看你是否抓住批发转零售的大趋势，迅速适应订单碎片化，零售化的现实。很多外贸零售平台，借着这股东风，快速跑马圈地，对传统外贸份额进行蚕食。如果你能够在疫情初期抓住机会迅速在零售平台开启第二战场而不是死守传统外贸的阵地，那你可能还能幸存，否则后果将会可想而知。

总之，认清形势，快速转型，高效管理供应链，缩减不必要开支，勒紧裤腰带，捂紧钱袋子，2021 外贸，其实也没有太难。

知乎用户 劳动最光荣 发表

春节过后，国外客户基本上就是一下子安静下来那种感觉，这个不光是我们的产品行业，其他许多不同的产品行业同行都有一样的体会，要说难，那肯定是难的。

但是我们工厂在三月 - 四月这段时间订单有所回暖，同时也有不少跟进时间较长的新客户开发成功开始下单的。我们分析原因，觉得还是离不开 “品质的稳定”，“产品的不断创新”，“为客户创造超额收益” 这些老掉牙的但是确颠扑不破的道理。

外贸行业早就过了大家都有肉吃有汤喝的年代了，现在要顺利的活下去，就得好好锻炼内功，把产品，品质，服务都打磨好。经济总是有周期的，这几年难做一些，那熬过去了，未来总有几年会好做，会赚钱。时代的浪潮太大了，作为普罗大众，能依靠的只有勤劳，踏实，坚守。

等大风大浪都经历过了，还能在行业里面留下来，我相信生意自然就好做了。

仔细数了下，我们厂在这个行业都干了 20 多年了，工龄超过 10 年的业务员都好多个。

知乎用户 AB 客询盘速递 发表

全球疫情居高不下，外贸人进入接单难、收款难、客户收货难的恶性循环中~

除了外部环境外，还有些内部原因：

1、过于依赖知名 B2B 平台。

以外贸领域尽人皆知的阿里巴巴国际站平台为例：由于阿里的排名算法，导致丰厚的流量资源被牢牢把控在实力雄厚的大企业手中。中小企业没有足够的资本去竞争流量，只能被夹在不起眼的缝隙当中苟延残喘。事实上，阿里国际上的用户数量已经严重饱和，真正优质的海外客户寥寥可数，绝大多数都是二级中间商，有的甚至是三级中间商、四级中间商…… 把希望全押在 B2B 平台上，这种做法已经过时了！

2、一味追求 SEO 排名

SEO 是一种「烧钱买流量」的思路，谁烧钱越多，谁就占据越有利的流量高地，可以说是个更恐怖的无底洞，在大鱼吃小鱼的战场中尸骨无存。同样，就算烧了钱，打水漂的可能性也很大，因为客户必须在有搜索欲求的前提下，才会通过搜索引擎，有一定的可能性（可能性大小取决于你烧钱的多少）检索到你。现如今，外贸业竞争如此白热化，还等得到优质客户自己抬手去搜索供应商吗？大批供应商自己排队求询盘都来不及！

3、业务员开发方式过于保守

外贸业务员开发客户的能力有限，基本属于守株待兔。很多外贸业务员属于自身能力很弱，且主动开发客户能力非常弱。导致了即使企业花费了很多前来引流，最终却因为其不能转化客户而损失殆尽。但很多企业意识不到，加上外贸负责人不在意这些人的存在，导致人越多出单的人越少。

分享一些新玩法：

1、Facebook + 自建站

Facebook 是全球最大的社交巨头，月活人数近 30 亿，流量巨大；强大的定位系统可以通过对用户的位置、兴趣、人口统计资料、消费习惯等信息，自动去寻找转化机会更大、CPA 相对更便宜的精准受众，其自动化的操作模式大大降低了运营成本。

多语种建站 + SEO+SNS 精准引流，极速获客，首选 AB 客！

2、谷歌 SEO +SEM + 自建站

google 的 SEM，这个见效快，只要打广告就有流量，但是一旦停止付费，流量就没有了， 所以要在做 SEM 的同时要兼顾做 SEO 引流，SEO 引流是自建站引流一个重要的环节，google 的 SEO 越来越重视用户的体验，用户在网站的停留时间是 google 蜘蛛判断的一个标准，停留时间越长，访问的页面越多，流量越大，你网站的排名就越靠前。

3、Youtobe 视频营销

YouTube 是全球最大的视频网站，每天超 50 亿的访问量，成为视频营销的重要渠道。可以根据自己的行业特性及产品特点长期输入一些创意视频，包含产品演示、生产流程、检验流程、干货知识、展会情况等等。播放量，点赞量上去之后，客户就自动上门了！多语种建站 + SEO+SNS 精准引流，极速获客，首选 AB 客！

知乎用户 外贸 SOHO 个人 solo​ 发表

非常难做，我做外贸 SOHO 已经 2 个多月没开大单了。准备放弃去找新工作，然后今天凌晨又接个单。非常难做了，就是老客户也有点下不起单。

知乎用户 信仔外贸圈 发表

自从进入了 2020 年，外贸就不算好做了。

但是毕竟我国疫情控制的不错，所以制造业这方面一直没有断，我这边也有几个国外客户一直在下单。

但也有几个客户流失，典型的便是国外疫情得不到控制，有一个波兰客户就破产了。

不过值得高兴地是，现在格兰德篇平台有选市场和找客户功能，可以帮助外贸人筛选市场寻找客户。

所以只要能用好外贸工具，目前这段时间还是能挺过去的。

知乎用户 无业游民 charls​​ 发表

还是要看产品，有些客户不需要推广单也接不完，有些客户开很多平台，仍然没效果。

现在的供应商都两极分化了，有人忙的不可开交，有人闲的每天打麻将

知乎用户 iMichael 不止外贸 发表

年年都难做，行业不同，情形也不一样

不过，总有人做得好，也总有人做不好

加油

知乎用户 心尖尖​ 发表

是难！但难就会有机遇，你会发现在不同地区会有对你产品有需求的人，你也会发现，你的东西居然受到了某地区的热爱

知乎用户 Nastya 发表

看行业，能源行业暴涨，关键是别做反了。疫情相关产品也非常受欢迎。因为疫情导致的生活用品需求也是很好的。

知乎用户 世界买家名录集 发表

今年生意难做，大家公认的。

知乎用户 Ethan Lee 发表

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今年以来，原材料成本上涨、海运费回落艰难、空集装箱依旧短缺、各种附加费横生、港口拥堵清关滞缓，可以说今年的外贸人很难很难！
尽管如此，宏观数据上看，我国外贸进出口实现连续 15 个月正增长，依然取得了很傲人的成绩！

如此情境之下，外贸行业还适合做吗？
我的答案是可以的！原因如下：
1、出口不仅有利可图，出口退税也是很多企业的利润增长点。

2、全球化背景下，做外贸已经成为一种趋势，也是各个厂企合并的一种方式。

3、中国制造广受欢迎！能源型产品，中国特色产品对外贸易非常有利。比如葡萄酒、小吃、农产品等深受外国人喜爱，在国外市场也很不错。中国的出口数据可以说明一切！

4、客源、订单相对稳定！因为外贸手续很多，一般进货量会比较多，老外会分批进货，货款很快。久而久之，他们不会轻易更换国内供应商。货物分配的各个方面都是默认的。
5、交易习惯、性格和风俗习惯。如今，国内拖欠和少付已成为常态。老百姓觉得国外的产品好。这也是人们心中的一种反应。
6、RCEP 的签署意味着东亚经济成为未来趋势，中国成为重要市场，这意味着中国外贸企业将迎来更多的国际市场和国际合作机遇，在新协议下将享有更加稳定、安全的国际区域环境。
眼下的困境，很大部分是疫情造成的，等一切平复了，相信外贸行业会焕发蓬勃生机！

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知乎用户 燕语 发表

难做已经属于普遍共识了。不过任何时候，有人硕果累累，有人颗粒无收，还有人不但颗粒无收还倒贴不少。外贸人面临的难也不是同一种难，痛楚的原因也不尽相同，卖家的感受也唯有 “人和人之间的悲喜并不相通 “。

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全球供应链危机下外贸人的真实人生

燕语的视频

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知乎用户 产地证商检 发表

感觉今年总的来说是比较难，但做得好的还是很多。

知乎用户 小狮子​ 发表

不是，明年才是！

知乎用户 外贸新人类 发表

今年外贸总体是难一些，疫情原因导致往来贸易受阻，再加上海运费上涨，外贸人加油！

知乎用户 張 pipi 发表

通过 “飞鱼社交化营销” 主要针对 Facebook、instagram 以及 whatsapp 集合管理，你可以直接通过“飞鱼社交化营销平台 登录后一并管理这 5 个社交平台，可以发送帖子和维护客户关系。whatsapp 可以群发并且机器人自动回复，我们针对不同外贸客户制定了一系列营销方案。

比如赠送外贸网站 + 服务器 + 域名一套营销解决方案，并保证在短时间内广告搜索快速收录，针对产品关键词我们也会有专人来协助客户进行产品优化。

知乎用户 Yu 倩 发表

没有哪一行是轻松的 钱都不好赚呐

知乎用户 cxw219 发表

还行，不算特别难，还是要看资源和渠道

知乎用户 吐个泡泡 发表

行业寒冬，算么，不过还是把客户维护好，新客户就慢慢找

知乎用户 Linda 发表

今年很难做，主要是运费和厂家变动非常的大，利润空间也越来的小，只能是薄利多销

知乎用户 瓜瓜 发表

是的，今年外贸行业确实难做，一方面运费水涨船高，一方面物料的价格也在上涨，所以导致客户进口产品的成本增加了特别多，所以客户下单肯定会没这么频繁，总之今年外贸没有往年那么好做，但是多去开发些客户也还是有机会的。

知乎用户 Kelsen 发表

是遇到一些现实困难，不过也有机遇和挑战。海外需求还是非常大的，有大的发展空间。

知乎用户 水墨清鸢 发表

今年确实听很多外贸老板说外贸行业很难做，主要是运费变动特别大，运费高涨，导致利润很少。

知乎用户 红帽云邮​ 发表

或许你可以看看红帽云邮的邮件营销。良好 ISP 公关、专用通道、白名单备案，确保进箱率，个性化模块，支持 A/B test 等高阶功能， 企业可以根据行为、事件、时间、用户标签等多个维度，制定出有针对性的营销策略，并进行自动化的执行。且营销流程无层级上限，可设置多层级步骤，系统全自动化运营。只需简单的将各功能组件链接起来即可完成设置，无需任何技术开发。

知乎用户 凹凸霍克 发表

产业升级必须的，不升级等死，升级找死，但是起码还有一线生机，当初欧美的劳动密集型行业面对中国，也是这种下场

知乎用户 左旋多疤 发表

受疫情影响，各行各业都挺难。但是医疗行业例外，做医疗产品的尤其是和新冠相关的试剂盒、防护用品、监护仪制氧机呼吸机之类的，这两年发大财了。你看看那些上市公司的公开财报，智飞生物，华大基因，以岭药业，还有其他 XXX 生物的，哪家不是利润几亿几十亿地赚的。有的企业将要破产倒闭关门，疫情之下起死回生，还大赚一笔！疫情的影响在未来的几年都会一直存在。如果还在做外贸，顺带做做医疗相关的产品，还是很有钱景的。医云社区 http://medpab.com 是医疗圈人做外贸交流的地方，有空可以去看看行业内做外贸的都在干啥，学习下也好

知乎用户 货代 Q 宝 - Eric 发表

感觉不会啊，我每个月代理出口挺多货的，如果有走东南亚、澳新、欧美的话可以找我问问看

知乎用户 匿名用户 发表

因为欧洲对中国的关税提高了，逐渐也没有价格优势了。

欧洲和澳大利亚新西兰的情愿进口东南亚的产品或者印度的，也不进口中国的，除非是遇到印度和东南亚造不出来的，这是刻意对中国压制打压。

“欧盟 32 国取消对华关税普惠”“欧盟宣布对中国商品加征高额关税”

而最近的美国，“美财长称考虑降低对华关税”，你猜美国人憋什么？

只要中国做那种不被轻易替代的产品，当然欧美对中国的压制就小一点。比如欧美不喜欢污染的金属冶炼，要进口中国的铁铝，中国可以用污染来制衡一下别人对中国的制裁。当然这都是无奈之举，打铁还是要自身硬。

我们要学习欧洲人曾经用枪炮给我们倾销鸦片的精神，要把自己的产品产能想发设法的倾销出去，要提高自己的技术水平，不仅要做全套工业链，更要做高端高附加值的产品。

欧洲人喜欢在海外建立贸易据点，这样不仅能打探当地文化政治地理等各方面的信息，还能渗透当地的势力，为帝国 为公司 提供丰富的情报，不仅为公司提供最赚钱的贸易建议，更为帝国提供最准确的殖民切割方式，比如下一个想让大清割让哪里比较好，。

我们中国人，应该走出去，学习欧美人，在海外建立据点，收买当地喉舌，收集市场信息，这样我们才能占据贸易的主动权，甚至政治上的主动权。

知乎用户 匿名用户 发表

外贸的确很难但做进口生意的发了大财，家里的一个亲戚去年一年赚了一个亿。

知乎用户 孙杰 发表

我们是外贸公司加工厂生产模式，生产销售舞台上用灯光呀烟雾机什么的，今年开年还不错，有十来个柜子排产，但是突然疫情来了 工厂所有人被居家隔离七天 酒店隔离十四天 然后还得回家隔离七天，我们真要疯了。。广州白云区 现在看到这地址怕不怕？

知乎用户 熊宝大婶子 发表

特别好做

知乎用户 妇女之友 发表

还好吧 我们公司单量一直在翻单感觉比之前更累

知乎用户 monet 发表

看行业吧。确实也挺难的

知乎用户 Steve 发表

今年不错啊，不过如果刚进来的确实很难

知乎用户 遐想 发表

没有，影响冲击并不大

知乎用户 欣欣向荣 发表

今年的外贸行业有些人说不好做， 但是也有很多人实现了暴富。 如果外贸不好做了， 国际物流现在不会是这个场景。尽管美国塞港，东南亚也缺柜，但是工厂出货依旧频繁。一个人不行，不代表整个行业都不行的。要看到危机中的生机

知乎用户 占明 发表

不光是外贸行业，今年什么行业都不理想

知乎用户 锁道人​ 发表

应该说今年的外贸行业碰到的需要把握的事情非常多。

外贸本来就是一个贸易环节特别多，细节控制本身就很重要，同时在疫情，中美贸易战等大环境下，很多的事情都会被放大。今年的外贸业务，一旦没有控制好，就很容易出现自己根本把握不了的情况。 这就是所谓的难做了。

但是，原材料 ，疫情相关原料，疫情前期产品，生活必需品，化工基础原料，很多领域却又有大把的盈利机会。

把握的好的，赌性大的，有了很长很广的积累的，能够眼光超好，看准了方向的 ， 这几年确又是标准的黄金机会。

经济大的环境并不好，但是某些领域却又有畸形的繁荣。当然，外贸早就过了粗糙发展的时代，有核心竞争力，有优势产品，有成熟渠道又有一定前瞻力的 ，这几年应该是发展的好机会。

知乎用户 知己 free 发表

很难做，物料上涨。客户要求越来越高，不停的要求寄样板

知乎用户 Ella 发表

得看具体哪一个行业，有的好做，有的受疫情影响。

知乎用户 布枳盗 发表

那是因为你没有遇见我这样的货代

知乎用户 朱章 发表

在疫情的影响下的确外贸行业收到了严重的打击，但是有人因此穷也有人抓住了机遇因此富，你要说难的话看怎么做了，现在外汇管制越来越严，出口成本也变高，做外贸收款的话建议了解 XTransfer，是由央企招商局领投，专门帮助大陆的外贸企业免费注册香港全球收款账户，免掉了基础费用，开户、入账、管理，也不会让你买理财等，了解详情请加我微信 19529967412 咨询

知乎用户 Rocky - 谷歌官方 KA​ 发表

怎么说 选品选对了也是比较好出路的

知乎用户 Viggo - 维果 发表

看行业吧，服装就很好做啊，机械下半年也不错啊。你做什么的？

知乎用户 俞佩娜 发表

我看美博外贸业务量一直增长啊，怎么说呢？每个行业都有难做的时候，看看能不能坚持下去吧

知乎用户 尼日利亚海运双清 发表

海运一直维持高位（目前有下降一点），原材料疯涨（最近也有下调一点）依旧难做。加上我这边有做非洲的清关，奈拉货币大幅度贬值，国家进口关税一直在上涨，难啊！！！

知乎用户 迷男 发表

怎么说呢 表面上欣欣向荣 实际上原材料疯涨 汇率下跌 海运费疯涨 加上限电 能活下去已属不易

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