电商真补贴不套路有多难？

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天津古文化街。2019年10月5日

为了推百亿补贴，据说拼多多专门注册了“百亿补贴”的商标。可是，商标在手也挡不住各路电商纷纷上马自己的“百亿补贴”，为什么？因为消费者好这口。

本来，拼多多的百亿补贴在投资者那里并不怎么讨喜，一个季度亏掉20多个亿，投资者寻思，这补法，不得亏死？所以拼多多股价一度大跌23%。可是其他电商的百亿补贴一上，投资者立马放心了，原来亏也可以亏得这么靠谱，这么合乎潮流，拼多多股价也应声大涨。

百亿补贴，本质上就是花钱买客户。这个道理简单到人人都懂，趁机买了便宜货的用户更是心知肚明。可是，就算是如此简单直白的道理，到了特别擅长玩套路的电商手里，仍然能够玩得别出心裁。

在电商的众多套路中， “限时限量秒杀”就是最常用的一个。参与秒杀的商品，首先必须是标品，就是大众都熟知、都渴望拥有的商品，要 “人尽皆知”；其次，价格要绝对优势，便宜个十块五块的是不配冠上秒杀噱头的；最后也是最重要的一点，通过限时限量激发产品的“稀缺效应”，为用户营造出“没时间解释了，快上车”的感觉。而在这种超低价、时间短、数量有限的刺激下，用户很少会考虑到这个商品是否是当下的必需品，只是想着趁便宜先屯着，买到即赚到，早晚会用上。

对消费心理研究表明，限量激发出的“稀缺信息”会让用户感觉这件产品是特别的、有价值的，从而对产品评估和购买决策起到积极作用。限时则让用户有种时不我待的紧迫感，简化决策过程。最终让用户感觉这东西不但值得买，而且非得马上买不可。但不得不承认，这种“限时限量”刺激下的消费，往往并非是“不得不买”的必需性消费，消费是需要在自己有充分思考时间的基础上做出的自发性决定。电商的套路就是想尽一切办法让你变得不理性。

比方说“百亿补贴”，这事儿除了钱没别的门槛，所有电商平台都可以玩，但你仔细观察就会发现，不搞限时限量，不玩套路的，恐怕也只有拼多多了。

2019年6月1日，拼多多首次发起“百亿补贴”活动，当时还不是一个战略性项目，仅仅是为了618大促而准备的短期活动。黄峥也说，补贴只是为了证明，拼多多不是骗子。但没想到，这一补就补了200多天。从那以后，与“百亿补贴”最常一起出现的短语是“真香”。在这场持续200多天的补贴活动中，共售出了超过200万台的iPhone，仅双11当天就被曝卖出了40万台。从“拼夕夕”到“拼爹爹”，用户称呼的改变证明烧钱真的可以换取信任。 

拼多多的“百亿补贴”似乎启发了各大电商平台，一时间“百亿补贴”的大旗招摇在不同的城头。但凑近看，就能看出这些“百亿补贴”的区别。有些电商裹着“百亿补贴”的外衣，干的却是“限时限量秒杀”的营生。

就像我在之前文章中说过的，“所谓值，就是以一个超预期但合理的低价，拿到自己真正需要、想要的东西”，而你真正需要、想要的东西，不应该被限时限量带来的急迫感所扭曲。有些决定，不必急着在一天内做完。

就像，你在充分思考后，确认自己真实需要入手iPhone 11，正好拼多多百亿补贴上无套路直接降价，4599元即可买到，充分时间思考+无需拼手速抢补贴，这样才叫真实的“值”；就像，心水已久的SK-II神仙水，家里那罐已经用完，正好拼多多百亿补贴上无套路直接降价，818元即可拿下，充分时间比价+随时随地可买，这样才叫真实的“值”；就像，最近大火的苹果耳机AirPods Pro，正好拼多多百亿补贴节上无套路直接加码补贴，1699元即可拥有，真实需求+不用拼手速抢限量，想买就买，这样才叫真实的“值”。

所谓“真实的值”，是不被“急迫感”支配随时都可享受的值。

所谓“真实的值”，就是你随时随地可以在拼多多百亿补贴中买到2800多家品牌，超过23000款你生活所需的全部商品。

拼多多本不爱造节，无奈百亿补贴太热门，干脆一鼓作气搞了个百亿补贴节，2月27-28日，补贴上再补贴，比日常的补贴价更低。

有些补贴要靠抢，有些补贴直接领。疫情尚未结束，别去人多的地儿，在家宅着从容地领补贴吧。

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