特写 | 2020医保谈判众生相（含音视频）

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图文 | 尹莉娜

编辑 | 海若镜

3天的医保目录谈判结束了，结果还在保密。

PD-(L)1品种谈判当天，不少媒体在这一天派出多位记者，多方打探、换班吃饭，生怕错过一丁点消息；不少券商、基金公司也派人前来蹲点打探。

有“眼尖”的人看到，国家医疗保障局医药服务管理司司长熊先军，当天两度来到楼下抽烟，但只停留一两分钟，一根烟还没抽完，便又返回谈判现场。

须发灰白的中国生物制药（正大天晴是其核心企业）CEO、前摩根大通中国掌门李一走出会场后，径直离开人群走向车前，但又突然停下了动作，意味深长地回头望向自己刚刚走出的地方，掏出手机，高高举起，对着全国人大会议中心的大门拍了一张照片，这才转身上车。有人打趣：“老爷子怕不是要发朋友圈吧？”旁边的随行人员解释道：“老板是香港人，没见过这种场面。”

……

去年央视一则“灵魂砍价”视频，让医保目录谈判火了。而今年央视报道的镜头显得格外克制，没有了谈判专家、药企代表的正面交锋，而是反复提及双方合作的前提：患者需求。

这场谈判过后，将会有上百种百姓急需的高价值药品、以超低的价格进入国家医保报销范围，包括癌症、罕见病、新冠肺炎用药以及儿童短缺药等。并且，中国创新药的市场格局很有可能就此改变。

1

两次报价，能否落入信封中的底价预期内？

“喂，李总，我已经到了。提前到了会场附近，还有20多分钟就进场。”

气温零下9度，北京西皇城根下一条不起眼的街道上，7、8辆深色商务车停在两旁，二、三十个人围在一个并不宽阔的铁门边上。他们中，有西装革履、纤尘不染的企业高管，也有东张希望、探头探脑的年轻人们，还有点头哈腰、语言生疏的日、德、美各籍人士。但共同特点是，没有人敢大声说话，全部都客客气气、窃窃私语。

打电话的男人正站在他们对面的一间旧书店里，躲在角落对着书架毕恭毕敬地小声讲着。挂了电话，来到窗边，他密切地注视着外面的情形，对面的动态一览无余。

20分钟后，这里将开始一场为期3天的保密谈判，谈判的对象，是国家医保局谈判专家组，与各国制药企业的高层代表，就这些企业研发生产的药品能否进入医保报销，展开讨价还价、紧张磋商。

既然是保密谈判，医保局官方压根就没有对外界公布时间、地点与任何细则。但是，“12月14日-16日要进行2020年国家医保药品目录准入谈判”的消息，还是不胫而走。

连续3天，每天早上7点40分左右，药企代表便开始在门外排队等候，准备进场。部分经历过一到两次医保谈判的代表显得颇为从容，但更多人的表情，还是紧张、激动的。

仿佛高考现场一般，有的“考生”进场前一秒还在翻阅手中资料仔细核对，有的陪同对即将进场的代表叮嘱：“这就像考英语听力，别着急，千万听清楚喽，然后再稳稳当当地作答。”

▲ 药企代表在进场前仔细核对手中资料

有现场药企人员透露，同行都会早早打探谈判专家组的人员构成，如果有哪次会议可能见到专家，那“挤破头”也要争取进去，“跟考官递个名片、混个脸熟也好啊！”

不过，所有药企谈判者最想提前知道的，还不是谈判专家人员组成、也不是竞争对手情况，而是谈判专家组长手中的那个信封中的数字，也就是医保局提前测算好的药品底价。

根据规则，企业代表可进行2轮报价，如果2轮报价都超过底价的15%，则直接出局。

最为刺激的是，在企业给出第一轮报价前，谈判专家也不知道这个底价是多少。听完第一轮报价后，组长会打开信封，然后给出一定提示，告诉企业价格接近或差距很大。

但按照去年的经验，即使药企报价进入不超底价15%的范围内，专家也会进一步多次压价，最终才能确定成交价格。“大家又都不希望第一次报价就落入15%以内，因为后面还会砍的。”有人摇头道。

无论谈判成功与否，结果都会当场公布。不过，今年国家医保局与参谈企业签署了保密协议，在官方结果公布前，后者不可擅自公开谈判结果。

一位谈判成功的中成药的代表出来，始终没有透露企业和品种名称，却忍不住为第一天前来探秘的同行分享了不少tips。

“进去之后并没有多余的介绍，甚至不需要讲什么企业、什么品种，开门见山直接报价，中间会多次催促时间，如果你犹豫了，专家会反问，你能不能做决策，如果决定不了就出去打电话问领导。”

“专家组都是各个地方医保局专家来的，态度相对比较和蔼，压价没有想象中的那么可怕。”

“不要太紧张，关键是态度要好，永不放弃，专家说这个还有差距，那我们还想争取，反正你就永不放弃。”

头两天里，谈判品种涉及了糖尿病、罕见病、眼病、脑部疾病等领域。今年首次被纳入医保谈判的中成药品种，降价较为温和，在40%左右。而去年的平均降幅超60%，最高达80%。

2

7款PD-(L)1分别谈判，成功者不止一家

谈判进行到第三天，会场大门外的围观人数翻了一倍。

对面书店的老板不厌其扰，搬来一个小木桩，白日里堵上了营业的门。

这一天，正是谈判进行到气氛最为紧张的关键时刻——肿瘤药专场，特别是“明星种”广谱抗癌药PD-(L)1，由3个本土企业（恒瑞医药、百济神州、君实生物），和4个跨国巨头（阿斯利康、百时美施贵宝、默沙东、罗氏）同台竞争、正面交锋。

如果说去年PD-1初次谈判时，大部分企业还没有“搞清楚状况”，那么今年，7位竞争者显然都是有备而来。

早在一周多以前，业内便流传起一份《恒瑞医药研发进展电话会议纪要》，根据其中记录，有投资者提问：恒瑞的PD-1单抗降价如果超预期，是否会影响研发投入？恒瑞的回答是，“降价不是公司决定的，是医保局决定”。

业内对此认为，这是在一定程度上暗示，其已经拿到了“超预期”的价格区间。更有消息称，恒瑞对外放出“风声”：PD-1的年治疗费用很可能会压到3-4万元。

医保谈判，价低者得，对于这一点，不论本土药企还是跨国外企，大家心里都跟“明镜儿似的”。

可是，外企考虑到全球市场的定价体系，很难能在中国医保局的杀价中“放低身段”,而本土创新药企业普遍尚未盈利，疯狂压价将导致收不抵支，难以添上天价的研发成本，特别是对于获批适应症只有一两项的PD-1产品来说，后续新获批适应症的定价也不容乐观。

说来说去，事实上只有恒瑞有足够的资本底气充分降价，并且目前在适应症数量上可以进口的“OK药”相媲美（见下图）。

由于适应症较为广泛，恒瑞的卡瑞利珠单抗、默沙东的K药、BMS的O药在患者群众中呼声较高，在不少近期关于医保谈判的相关文章下，都能看到祈祷这些药进入医保的留言。

相比之下，7家之中，君实生物的特瑞普利单抗此次谈判形势不容乐观。仅有一项小众适应症获批，且在不久前遭遇了自媒体质疑的风波。但从反面来看，君实又是本土PD-1中国际化走得最靠前的，目前已获得美国FDA突破性疗法认定，随着后面几个大适应症受批，接下来海外市场的打开只是时间问题。

谈判当天，不少媒体在这一天派出多位记者，多方打探、换班吃饭，生怕错过一丁点消息，有知名行业杂志总编辑也戴上口罩亲自盯场。

有“眼尖”的人看到，国家医疗保障局医药服务管理司司长熊先军，当天两度来到楼下抽烟，但只停留一两分钟，一根烟还没抽完，便又返回谈判现场。

大家还明显地感觉到，这一天谈判的企业代表，普遍“口风”更紧了，一天下来，除了捕捉微表情，几乎都毫无实质性收获。

除了在场外盲猜，资本市场的异动也备受关注。当天（16日）百济神州股价异军突起、一路上扬，开盘涨超4%，午后又继续大幅上扬，截至收盘涨8.51%。横盘数日的信达生物，在谈判日亦上涨5.94%。

被寄予厚望的恒瑞医药，股价则一直盘桓，收盘时还跌了1分钱。不过，前一天，受重磅新药获批上市等利好影响，医药一哥已大涨7.67%。

君实生物港股开盘平稳上涨，但尾盘持续跌去3.34%，收涨2.84%。

尽管在理性上了解：这个时候的股价变化，可能只是常规的操盘手法，不必过分解读，但毕竟资本市场的嗅觉最为敏锐，任何一丝风吹草动，在紧张的氛围中都会被放大。

不少声音开始猜测，资本市场的表现是否已提前预示了谈判结果。恰逢君实生物总经理助理当天下午发布了一条简短的朋友圈：“部门团建逢大雪始霁”，也被拿来揣测谈判结果。

直到晚上6、7点钟，终于有具体消息传至现场，称恒瑞医药确定进入医保，以3000元/支的价格拿下全部4个适应症，年治疗费用在4.5~5万元，明显高于预期的3~4万元。

这一消息也被多个媒体报道。但就在大家以为结局尘埃落定之时，几小时后，又有不同媒体陆续曝出，百济神州和君实生物，分别以3万和3.7万的价格进入医保，而外企则可能全军覆没。

直至深夜，还有一家本土企业的医保部门人员向记者探询，听说另一家竞对以低价进了，是真的吗？

后来，据媒体报道，7个PD-1药品被分在不同组别，上、下午交错进行。其中每个PD-1药品，专家组都会分别测算出价格，分别谈判。制定这样的规则，是因为7款PD-1各自的适应症虽有重叠，但并不相同，这也佐证了，今年并非只有价低者得，进入医保的PD-1很可能不止一家。

17日，“药中茅台”恒瑞盘中一度涨停，截至收盘涨幅8.42%。虽然在过去2年多恒瑞医药市值翻了4倍，但近10年里，只有3次涨停；近5年，更是没有一次。

资本迅速地用脚投了票。

3

走出那扇大门，表情管理要不要？

每个参与企业，最多只能派出3名代表参加谈判，一般来说，外企的带队人都是负责政府事务及市场准入方面的VP，如阿斯利康中国副总裁黄彬，而本土药企倾向于最高领导带队上阵，如中国生物制药CEO李一。有人看到，君实生物甚至由董事长熊俊亲自出马。

不知这些企业高管有没有想过，在谈判结束走出会场时，应该以什么样的情绪示人。

反正，走出那扇大门的人，似乎都很难做到表情管理。

其中，有的人嘴角抑制不住地上扬，与随从谈笑自若，并合影留念。

去年被“灵魂砍价”的阿斯利康中国副总裁黄彬，今年出场时表情则喜不胜收，甚至点上一根香烟，大方地与在场媒体聊了几句。有人问：“聊得怎么样？”黄彬答：“看我表情。”“几个品种？”“很多很多”“是什么药？进了吗”“我们什么都有，有的进了”“与去年比气氛怎么样？有‘灵魂砍价’吗？”“没赶上。”最后在一阵哄笑与祝福声中，坐车扬长而去。

如果说这个世界上快乐与悲伤的额度都是有限且持平的，那么一些喜出望外的时候，必定有另外一些人正愁容满面。

有的企业代表结束后，则是眉头紧锁、脸色铁青，一言不发便匆匆离开。

还有人满是失落，甚至红了眼眶。旁观者纷纷猜测，这样的表情背后，一定是价格被压得太低，无法接受而导致谈判失败。熊先军此前也曾公开表露，社会和药企对谈判要有合理预期，“今年可能成功率不会很高”，彷佛在谈判前几个月就提前打下一剂预防针。

须发灰白的中国生物制药（正大天晴是其核心企业）CEO、前摩根大通中国掌门李一走出会场后，径直离开人群走向车前，但又突然停下了动作，意味深长地回头望向自己刚刚走出的地方，掏出手机，高高举起，对着全国人大会议中心的大门拍了一张照片，这才转身上车。有人打趣：“老爷子怕不是要发朋友圈吧？”旁边的随行人员解释道：“老板是香港人，没见过这种场面。”

而那个在书店里打电话的男人，谈判结束后背起双肩包脚步轻快地离开了西皇城根北街，几步之后不忘回头，冲着依旧守候在大门外焦急等待的朋友弯起胳膊做握拳状，笑着喊了声：“必胜！”

谈判的最后一天，大约进行到晚上7点结束，大门外只剩小部分行业媒体、券商和基金公司的人员还坚守着。

人群中突然有人喊了句：“哎要不我们合个影吧？”“好啊好啊我也想说”“对，也是缘分！”一位清华大学经管专业的大四同学也来“替老师打探消息”，主动提出做摄影师帮忙拍照。

随着“咔嚓”地一声，相机键按下，大家纷纷放下了相互间的打探、猜忌与提防，变得心心相惜。这时候才发现，自己努力搭讪攀谈的“药企人员”，原来也是媒体同行，不禁相视一笑，挥别道“明年再见”。

惊心动魄的医保谈判终于尘埃落定，接下来一周，是医保局与企业确认签约的时间，预计最晚月底前，新一轮国家医保目录调整名单就将挂网。

待结果公布之日，想必在场所有人都会回想起，北京西皇城根下的日子，并再次品味，那些发生在大门外的对话与表情。

（作者系《财经》研究员，实习生顾家宁对此文亦有贡献）

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