连亏四年，云集难走“Costco之路”

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以下文章来源于锌刻度 ，作者锌刻度

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锌刻度

专注科技财经、互联网新经济原创深度报道。2019年36氪、钛媒体、创事记年度作者](#)

“云集这个APP，我其实是有一次刷朋友圈时看到的，当时我看到了一些演员朋友在分享云集的优惠券信息，我第一反应是行业确实不太景气，我的演员朋友都开始做微商了……说演员朋友也不太确切，因为我刷到他们时，他们就已经不是我的朋友了。”

“店长发展计划，变化太快！一会儿叫什么a计划，一会儿又整个什么b计划，bcde……听得我都一顿担心。我不是为店长担心啊，我是为英文字母担心。你这计划这么变，过不了一个月，英文字母都不够用了！”

2020年5月15日晚，脱口秀演员庞博和王建国先后出现在会员电商云集举办的“吐槽小会”，以段子的形式，针对云集的带货模式、商品太少、优惠券太复杂等话题进行了一番“吐槽”。

故意设计的“吐槽”虽然笑点频出，但回顾云集成立以来的这五年，这个一度饱受争议的电商平台难免有些强颜欢笑。

2017年的5月，刚刚成立两年的云集深陷传销质疑。但两年后，云集伴着争议的浪潮，漂洋过海，敲响了美国纳斯达克的钟，成为“中国会员电商第一股”。

**这短暂的风光时刻，使得万千云集会员的致富之梦一燃再燃。**即便上市一周年后，股价一路下滑，质疑从未消失，但云集和它的追随者们，已然被历史的车轮带到了第五个周年。

五周年的独自狂欢

对于电商直播行业而言，5月15日，是个格外热闹的晚上。

是夜，董明珠登上了格力京东十周年店庆的直播间，交易额2分钟破亿，8分钟破2亿，1小时破4.28亿，最终整场直播的交易额突破了7.03亿元；百度公司董事长兼CEO李彦宏的直播首秀上，参与人数则超过了927万，他的书单盲盒也被抢购一空。

不过，有一群人，却在大众的狂欢之外，为另一场庆典——会员电商平台云集五周年的直播庆典而奔走庆祝。

早在几天之前，直播庆典的链接和海报就被云集的店主们反复转发至朋友圈、微信群以及微博。成千上万位云集的拥趸，决定以平时推广产品的方式，来为云集庆生，同时也为云集创始人兼CEO肖尚略的直播首秀拉一波人气。

4 小时、5150 万元的销售额，这组直播数据在此后半个月里，频频被云集的店长们提及。尽管这在电商直播的浪潮里，不过是一朵极其微小的浪花。而这场云集会员们的狂欢，也更像是一场“自嗨”。

肖尚略的直播首秀

回看云集自诞生始的这五年，这种微商式的宣传方式，便不难理解。

五年前，肖尚略正是从基于社交关系兴起的微商中发现了机遇。彼时，微商正陷入散乱经营的泥沼中，与大多人想象的不同，这其实并不是一门靠个人力量就能做好的生意：微商需要负责进货，囤货，售卖，发货和售后等一系列工作，不仅过程较为繁琐，而且效益具有不确定性。

于是，肖尚略试图借助微信的社交体系，打造一个平台，链接供应商和制造商资源，以解决货源保障、囤货压力和售后等问题，为微商们提供了突破瓶颈的钥匙。而当时加入云集的微商店主们，只需要专心卖货——转发商品链接，商品交易成功后，赚取云集支付的佣金。

很快，一个名叫云集微店的平台于焉成形。在初步试水后，肖尚略改变战略，微商只需缴纳365元的平台费即可在云集平台开店，并通过已入驻云集的微商利用社交关系使得更多人入驻云集。

为了摆脱微商和传销的污名标签，云集在2018年对标costco，有意从社交电商战略正式转型为会员电商。

2019的5月，肖尚略和云集终于迎来短暂的高光时刻。当时，肖尚略站在西湖旁的上市仪式主会场，发表了不足700字的致辞。两个小时后，纳斯达克的钟声如约响起。

这一声钟声，似乎验证了肖尚略的前瞻性，也让更多的云集会员们，在一片质疑声中坚定了对其的信任。

但显然，历史的车轮从未停歇，一度被赋予魔力的互联网，在短短一年间，就可能颠覆浪潮，风口变迁。彼时的肖尚略大概从未想到，一年后的自己将在直播带货的热潮之下，走进直播间，和众多行业大佬同台竞技。

更何况，上市后的这一年，云集始终没有交出一份令人满意的成绩。

5月27日收盘时云集的股价

上市之后，云集的股价一路下滑，截至2020年5月27日收盘，云集的股价已经从11美元的发行价跌至3.15美元。

与此对应的是，亏损也仍在加剧。2020年4月，云集发布上市后的首份年报显示，云集2019年全年GMV（网站成交金额）为352亿元，同比增长55.1%，但2019年营收为116.72亿元，同比下滑10.32%，会员营收也出现了收缩，2019年净亏1.238亿元，相比2018年的5630万亏损额扩大121%，已连亏四年。

难以消散的“传销”阴云

**“云集最大的挑战是外界的误解。”**肖尚略曾在一次采访中如此袒露。

2017年的传销风波，仿若一朵经久不散的阴云，在云集的上空盘旋多年。

成立之初的云集为了拓展市场，实施了激进的超出三级的分销模式，这也导致了其在经营活动中曾经出现“入门费”“拉人头”和“团队计酬”等行为，并因此于2017年被杭州工商部门正式以涉嫌传销的罪名罚款超958万余元。

经历了这场风波后的云集，迅速地进行了一次全面的形象大升级，除了更换了新的logo和删去原名中的“微店”二字，“自用省钱，分享赚钱”这句slogan也替换成“到云集，享受批发价”。

但“传销”阴云始终漂浮在这个群体的头顶，不少云集的会员们告诉锌刻度，“时至今日，依然会常常被别人看作在交智商税、不务正业、搞传销。”

云集的会员模式是最大的症结所在：成立之初，云集里有许多个类似微商代理的“团队”，每个团队中有一位合伙人和数位导师，并形成了公司-合伙人-导师-会员的四级团队计薪制。整改后，则改为了三级计薪：服务经理-客户经理-会员。“团队”则更名为“社群”，每个社群都有一个服务经理，底下有数位客户经理。

舆论场上，云集因这种模式被猛烈进攻。私下里，云集的会员们也被无数亲友拉黑。

“从店长到成为云集的服务经理，我微信里的亲友们有超过一半拉黑了我。”从2016年加入云集的晓春告诉锌刻度，当时刚刚辞职，成为全职宝妈的她，从一个宝妈群里了解到云集，并被迅速吸引，很快注册账号成为会员。

云集会员们朋友圈类似微商的广告

事实上，在1380万的云集用户中，其中95%是女性，这其中86%是已婚且育有孩子，20%是晓春这样的“全职宝妈”。

晓春们的目的简单明了：“在家也能赚钱。”

但这门生意远不是“躺着就能赚钱”那么容易。“光靠卖货，权益并不多。但是社群利润提成有30%左右，为了得到更多的社群利润提成，我甚至挨家挨户敲邻居的家门，加他们的微信，扩大自己的朋友圈。”在经营云集社群的两年里，晓春每天醒来的第一件事，就是往家族群里转发社群统一发布的广告，“起初拉人并不算难，有了自己的社群以后，就主要靠客户经理继续拉人。但是后来，新会员越来越少，不少客户经理也选择了离开。”

家人的反对是许多会员们离开的主要原因。在各种社交平台上，常常可以看见类似”我妈自从成为了云集店主，就感觉自己从云集上买的东西仿佛开了光”的吐槽。

2019年的夏季，晓春也在家人们的几番劝说之下，放弃了云集的社群。当时，晓春家的书房里，已经堆满了印有小黄鸡的快递箱。

晓春此前在云集购买的囤货

这不过是一个缩影——在传销阴云之下，会员裂变陷入增长瓶颈，已成为云集绕不过的坎。

据启信宝的工商资料显示，2019年Q4，云集交易会员数量为960万，同比增长350万。值得注意是，Q4是所有电商销售旺季，但云集哑火了，环比交易会员只增长了20万。

从财报来看，云集2019财年Q4的会员项目收入为1.46亿元，较2018财年同期的9.3亿元下降84.30%；2019财年全年的会员项目收入为7.77亿元，较2018财年同期的15.52亿元下降49.94%。云集的会员收入增长呈现下滑趋势。

云集的“Costco之路”还能走多远

事实上，从2018年转型开始，云集讲的故事就是要成为“中国版的Costco”。

彼时，会员制的概念已在西方流行多年，但对于国内市场依然是新鲜事物。

肖尚略的初衷自然没错，毕竟，电商零售的一大难点就在于过度依靠促销引流，用户跨平台转换频繁，平台的黏性不高，会员制则能够更有效地圈住使用者们。

**“会员的本质实际上是在交易之外，让平台与用户双方建立稳定可持续的互动关系，会员电商则能够把’一锤子买卖’变为永久交易。”**一位业内人士告诉锌刻度，随着大数据时代的到来，电商的获客成本正不断升高，而会员经济则通过社群，从一定程度上降低了获客成本。

数据也的确显示了云集会员们对云集的忠诚度：转型会员电商的2018年，云集宣布“0元开店”活动，取消399元的套餐费，仅仅24小时内涌进710万免费会员。这一年，云集拥有了2320万用户，其中付费会员是740万；其66.4％的GMV（网站成交金额）来自付费会员购买，会员人均消费高达2036元，而非会员人均消费只有482元。

然而，与Costco吸引会员靠的是极高的商品性价比不同，人们成为云集会员的目的，更多的是为了赚钱。

这也就决定了云集的可持续性始终存疑，毕竟成就云集的小B社群群体是逐利的，当承载着会员们致富梦的云集，已然有些“自身难保”，想要在云集分一杯羹，已经越来越难，曾经把云集推上神坛的“蚂蚁”们则自然会群体性地转移其他类似平台。

会员计划全年营收出现大幅下滑。图片：云集财报

更何况，眼下提供个人微创业的平台正越来越多，除却至今仍在活跃的淘宝客，互联网巨头也纷纷加入该赛道，凭借平台海量用户优势资源，推出会员模式，如京东Plus会员，考拉海购黑卡等。

在头部玩家的猛烈分流之下，顶着“微商帝国”名号的云集显然有些难承其重。

不过，尽管云集的Costco故事越来越难讲，仍然有不少人愿意为此买单。

在云集的官方微信号上，10个类似的励志故事，在云集五周年之际被广为流传：“还掉房贷车贷，工资卡秒变2位数，幸好云集账户还有5位数”、“用分享云集转来的钱，给爸妈在老家买了一套房子”……

这些故事让无数人愿意相信，“下一个励志标杆，就可能是自己。”

”这一年来，云集带给我很多惊喜，丰富了我的生活，也让我可以自由工作。”李婉柔在云集的官方微信号上曾多次留言，已经有了400人社群的她，反复向锌刻度强调，“到云集，什么时候都不晚。成功的案例太多了，只要坚持，你也可以。”

**但事实上，这些被记录下的故事仅仅发生在金字塔尖。**根据云集招股书显示，云集总共有740万会员，经理只有7万人，不到1%。而金字塔尖还有云顶会，这里聚集了云集社群里的服务经理。

眼下，云集正在走向自营加商城的转型之路，未来还有多少会员们愿意和云集携手共进，仍然充满变数。而这，也决定着云集的“Costco之路”还能走多远。

（应采访对象要求，晓春、李婉柔均为化名）

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