丰巢点火：顺丰收割通达系

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这是“长跑冠军**”的第四篇，前三篇回顾：**

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2017年5月，马云在自己菜鸟网络主办的全球智慧物流峰会上滔滔不绝。忽然话锋一转，他开始“训斥”台下圆通、中通、申通、韵达的董事长们：你们让我很失望，靠七大姑八大姨是没法撑起来的，不管你们同不同意，这里至少一半的人，十年以后都不会在这里了［1］。

“三通一达”的大佬们即使心里不爽，在阿里和菜鸟网络面前也没脾气。1990年代，浙江桐庐的父老乡亲们开始骑着单车挨家挨户收快递，再交给驻扎在火车上的快递员运往各地。而在不送货的时候，他们还要送煤气罐、炒板栗赚钱养家。

2005年，桐庐帮的命运被改变了。这一年的春节前，圆通老板渝渭蛟的老婆在网上买了一件皮大衣。等到年三十，皮衣也没寄到，他老婆气不打一处来，狠狠咒骂了一遍淘宝的物流。渝渭蛟问老婆：什么是淘宝？

渝渭蛟在听懂了什么叫网购之后，正月十五都没过完就去了杭州找马云。当时桐庐帮的全国件价格是18元，马云直接砍到了8元。桐庐帮心在滴血，但看着淘宝飞速增加的订单，咬牙也得答应。这一咬牙，就占了中国快递业的半壁江山。

只可惜，降价是条不归路。时至今日，“三通一达”至少一半的订单还是来自淘宝天猫，但每票的价格跌到3块钱左右，甚至在发货密集的义乌已经长期低于1块钱。

做电商快递的“三通一达”每单收3块钱还被马云奚落，相比之下，做商务快递的顺丰却可以每单收20块钱还能跟马云开战。

2017年6月1日，顺丰和阿里突然交火。淘宝卖家不能用顺丰发货，顺丰则关闭了对菜鸟的数据接口。吃瓜群众马上站队，腾讯、京东、美团表态支持顺丰，“三通一达”表态支持阿里。国家邮政局紧急介入，在官网上发通知：要讲政治，顾大局。

马云立刻说：顺丰是家好公司［2］。

2017年是一个特殊的年份。这一年，快递行业的业务量结束了年均增长50%以上的甜蜜时光，年增速一下子腰斩到了25%左右。眼看蛋糕缩水，当然先抢再说。随后两年，由于横空出世的拼多多贡献了快递订单50%的增量，快递公司又有饭吃了，大家相安无事。

直到2020年春天。

Part.1 两种模式

虽然都是快递，但实际上电商快递跟商务快递的差别之大，就像足球场上中国队跟巴西队的差别。

首先，商务快递是消费者付钱，电商快递是商家付钱。消费者不知道顺丰的成本是多少，也没办法跟顺丰砍价；但商家都能通过各种渠道知道哪家快递最便宜，而且发货越多就会越便宜。

其次，商务快递的时效需求非常高，电商快递在时效上的容忍度相对高得多。这使得做商务快递的公司，需要建设大量基础设施，例如顺丰率先建了飞队、修了机场，此外，商务快递没有办法通过囤满货物再走，导致了成本远高于电商快递。

根据券商的测算，顺丰一份商务快递的成本大约21块钱，而三通一达送的电商快递成本不足2块钱。

在付费和成本上的差异，让做商务件和做电商件的公司发生了分化——

（1）贵重物品发顺丰，便宜商品发三通一达。消费者通常会用顺丰来寄文件、身份证等不可复制的贵重物品，而商家则会用三通一达来寄衣服、充电器等便宜的标准品，毕竟丢失了再发货也不会亏太多。

（2）顺丰做直营，三通一达做加盟。为了保证商务件的时效性和稳定性，顺丰采取了直营制；而为了减少转运环节、降低成本，三通一达必须开放加盟制，让地方加盟商负责终端配送。

（3）顺丰的商务件其实是to C的消费品，对用户有明显的议价能力；三通一达的电商件则是toB的工业品，本身服务没有差异，对着淘宝天猫各路商家也毫无议价能力，所以不断降价。

电商快递的这些特性，不管对从业人员还是行业后起之秀，几乎都是一个噩梦。

一方面，通过做大规模来压低单票成本，成了通达系的唯一活路。

从通达系的成本曲线可以看出，在每天不足500万票的时候，单个包裹的运输成本大约在1-2元之间；而当每天业务量超过2000万票的时候，单个包裹的运输成本下降到0.6-0.9元之间。这是电商快递的规模效益，也是它不断陷入价格战的根源。

另一方面，对新玩家而言，长期降价和规模效应就意味着，在自己规模足够大之前，将会一直亏损。例如，新进入市场的快递公司，在每天不足500万票的情况下，要在价格上有竞争力，每单要补贴商家1块钱才能跟三通一达竞争。（750）

以快递行业的后来者百世汇通为例。2007年才创立的百世，为提升市场份额、增大规模，不惜赔本经营，单票收入低得无法覆盖自己的成本，甚至比三通一达的成本还低，一直在用烧钱的手段期望换市场份额，2016年至2018年总共亏了17亿。

百世能在持续亏损中能活下来，全靠背后有阿里这个超壕的金主爸爸撑腰：上市前百世汇通的八次融资阿里参与了六次，最终，阿里总共持有了百世汇通约30%的股权。

通达系在电商的快递和资金的帮助下，不断通过扩大规模求生，直到遇到了顺丰的降维打击。

Part.2 顺丰点火

凭借庞大的机队和先发先得的航班时刻，顺丰在收费最高的商务件市场占了50%份额，成了它的超级根据地。去年顺丰总共发了48亿件快递，不到中通的一半，但收入却高达1121亿，相当于三通一达的总和。

于是，快递行业出现了在其它行业难得一见的场景：在业务量上看，市占率只有10%的顺丰，向市占率50%的通达系发动了进攻。

顺丰的第一招是杀入电商件。

顺丰第一次做电商件是在2013年10月，当时直接以6折的定价揽收电商快递，跟通达系打价格战，但以直营打低价产品，成本太高，导致2014年盈利大幅下滑，不得不暂停。

第二次是在2016年第四季度，以集中揽件代替每次上门收件，压低了部分成本，因此针对中小型电商客户推出了两款定价不同的产品：日均超过200票的客户每单17元；日均超过300票的客户每单15元。

但这个定价，对商家来说还是太贵。以物流成本/商品价格不超过5%来衡量，则商品货值必须超过300元；要做到不超过3%，则商品货值必须超过500元，这就注定了很少商品能用得起顺丰，顺丰再次浅尝辄止。

到了2019年5月，顺丰采取了新的策略：不为电商快递新建产能，而是用闲置产能来做。

长期以来，因为商务件的时效要求特别高，顺丰不可能等车辆、飞机装满了才出发，因此它的装载率只有40-55%之间，远低于通达系，大量产能闲置了。2019年，顺丰决定拿出这些闲置的产能来自做特惠电商件。

由于是闲置的产能，顺丰每单的成本大约在5-8元，因此这次的定价比之前低得多：5块钱。白菜价格，优质服务，让顺丰的电商件数量一年之内就做到了每天500万-600万票。再加上疫情期间，加盟制快递停工，只有顺丰照常经营，不管是业务量，还是市场占有率，顺丰的增速简直是搭上了火箭。

这种竞争局面，说白了就是，顺丰不靠电商件赚钱，可以用剩余产能来抢占市场份额，挤压通达系的生存空间。

顺丰的第二招是丰巢快递柜。

快递生意本质很简单：多收件、多派件就是利润。但却面临一个瓶颈：“最后一公里”。一般来说，快递员每派一件大约需要8分钟，但其中有4分钟消耗在从进小区到找到用户的路上。如果能节省这4分钟，意味着所有快递公司的效率都能翻倍。

快递柜就是在这个背景下诞生的。2015年6月，顺丰、申通、中通、韵达、普洛斯五家公司共同投资创建丰巢，研发运营面向所有快递公司、电商物流使用的丰巢快递柜，解决“最后一公里”的行业难点。此外，中邮资本、三泰控股、菜鸟网络、复星资本等也联手做了速递易快递柜。

由于一个小区能不能让快递进入，用什么快递柜，基本都是由物业公司决定的，所以快递柜的铺设方式其实也很简单，就是跟物业公司搞好关系、多给租金。

根据安信证券的测算，一组丰巢快递柜，每年要交的场地租金、物业费大约8600元，占到总成本的一半。所以在铺市场的过程中，丰巢一直是亏损的，2016年亏2.5亿，2017年亏3.85亿，2018年前5个月亏2.5亿，2019年又亏了7.8亿。搞速递易的上市公司三泰电子也差点亏到要退市。

在这个烧钱过程中，通达系逐步退出了丰巢，顺丰及其老板王卫接过了股权，在今年4月还收购了速递易，一举占据了70％的快递柜市场。一旦市场份额足够高，原本产业链上的强弱就出现反转了。

5月初，丰巢快递柜宣布收取超时保管费，免费保管12小时，超出后每12小时收5毛钱，3块钱封顶。瞬间在网络上激起反对浪潮，还有上百个杭州、上海的小区禁止快递公司使用丰巢。但经过半个月的争吵，丰巢也只是把12小时免费，延长到18小时免费。

丰巢的强硬，在于它既不怕竞争对手，甚至也不打算从用户手上赚多少钱——

（1）跟物业签过合同，物业不让用快递柜，是物业违约，所以全国也就100来个小区短暂抵抗；

（2）快递入柜率快速增长，去年已经超过10%，现在不管是小区禁用，还是用户不想用，受损的都是快递公司，它们要么增加人手，要么减少派件，都是亏；

（3）菜鸟驿站暂时不向消费者收费，但它是向快递员收费的，通达系每单要付4-6毛，顺丰和京东每单1块。对快递员来说，菜鸟驿站抽取了他们一半的收入。而且，谁能保证驿站以后不涨价呢？

所以，**其它快递公司一定会向丰巢妥协、向顺丰妥协，还是会把快递放到丰巢里，替用户承担费用。**不然，为了维持甚至提高派送效率，只能多招人、集体涨价。那么到时的问题就变成了：如果通达系的收费跟顺丰差不多，谁还愿意用通达系？

Part.3 历史进程

一个公司的奋斗，既要看个人的努力，也要看历史的进程。

过去20年，城市化和电商为快递业带来了超高速增长，在2017年以前，行业业务量和收入曾经连续6年获得50%以上的增长，不同的快递公司轮流坐上市占率的榜首，第一名和第五名只相差6％。

2017年，电商平台感到增长压力，马云提出新零售，要走向线下，快递行业增速第一次下滑，阿里、顺丰第一次交战。但后来随着拼多多的崛起，快递行业仍处于中高速增长阶段，各大快递公司又相安无事了3年。但难免有一天，增速会再次下滑。

2020年初的疫情，对很多行业来说就是一次天然的供给侧改革。在快递行业，由于恰逢春节停业，通达系的单量、市占率、收入锐减，而不停业的顺丰则完全扛起了物流重任。一方面用大量航班承担起了抗疫期间向湖北输送物资的任务，另一方面接过了大量商家的发货需求。

在今年一季度，快递全行业业务量同比增长3.2%，而顺丰同比增长了77%，远高于韵达的7%、圆通的0.5%、申通的-12.36%。即使在全面复工的4月，顺丰的业务量增长也高达88%，依然高于其他公司30-40%的水平。

哪怕只出现一个季度的增速放缓，顺丰也依靠此前的积累，以及快递柜，开始向通达系的腹地发起进攻。

更长期地看，随着制造业走向精细、对生产效率和成本控制的诉求逐渐增加，电子制造、高端器械、生物制药等公司的供应链服务、冷运服务的需求可能会比消费者买买买带来的快递需求还要大。而且这些是非标准化的服务，壁垒、用户粘性都会比电商快递高得多。

在这方面，顺丰再次领先一步：2019年，冷运、医疗、供应链业务营收超过100亿，贡献了近10%的收入。

总结一下就是，在快递行业增速变慢的时候，实力最强、不靠电商快递赚钱的顺丰，通过丰巢收费，打响了进攻通达系核心腹地的第一枪。

Part.4 研报推荐

为了研究市占率70%的快递柜究竟有没有提价能力，把整个快递行业的链条都梳理了一遍，发现很多优秀的研究报告。

其中，华泰证券的沈晓峰团队（＃1）回顾了顺丰三次切入电商件市场的做法，认为目前顺丰用闲置产能做特惠件，具有强大的竞争力。与此同时，供应链服务是更高壁垒、更高利润的市场，顺丰及早进入，目前处于领先地位。

安信证券的明兴团队（＃2、＃3）研究了菜鸟对快递公司的影响，以及电商件市场的规模。他们认为，菜鸟提高了快递公司的效率，但也让通达系的服务逐步同质化。而在电商件市场，通达系在800公里以内的履约能力跟顺丰没有明显差距，但在1000公里以上的区间，由于缺乏机队、航班时刻，严重弱于顺丰，顺丰地位稳固。

此外，他们明兴团队（＃4）还研究了快递柜的收入与成本结构，发现一半的成本是给物业管理公司交租金和管理费。

华创证券的吴一凡团队（＃5、＃6）测算了电商快递的加盟商网络及其降价空间，他们认为，通达系的降价空间已经几乎达到极限，只存在0.12-0.39元的理论降价空间

而顺丰的董秘（＃7）在一季度电话会议上则透露了大量关于顺丰特惠电商件的具体信息。

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 参考资料：

［1］《顺丰菜鸟撕破脸不久前马云回应物流大佬：失望》，cnbeta

［2］《马云首次回应顺丰：它是一家优秀的公司，除了价格贵了点》，腾讯科技

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